عناصر الطلب

الجدوى التسويقية.. ودراسة عناصر الطلب الأساسية

1- المستهلك المرتقب:

حتى يمكن تحديد منتج قابل للبيع, فإنه يجب أن نقوم بتحليل الطلب أي المستهلك المرتقب, وهل المنتج المزمع إنتاجه سيتم تقديمه إلى مستهلك فرد أو وحده مميزة, مثال ذلك بيع قطع غيار وآلات معينة إلى مصانع معينة أو بيع بعض الخدمات الشخصية أم هل سيتم تقديمه إلى مجموعة متجانسة من المستهلكين. ويتم هذا التجانس أما حسب السن أو الجنس أو مستوى المعيشة, أم هل سيتم تقديمه إلى كل القطاعات في المجتمع مثال ذلك السيارة تباع للمشروعات والمصالح الحكومية كما تباع أيضاً للأفراد أو العائلات.

2- كمية الطلب

وتمثل الكمية البعد الثاني في دراسة الطلب المتوقع على المنتجات. وفي هذه المرحلة فإن المهم ليس نوع المستهلك ولكن الكميات المحتملة التي يمكن لهؤلاء المستهلكين شرائها وغالباً ما تخضع هذه المرحلة لعملية التقدير الشخصي, وحتى يمكن تفادي المبالغة في تقدير الكمية المطلوبة فإنه من المهم تحديد الطلب المتوقع بمستويات مختلفة, بمعنى أنه إذا كانت الدراسات قد أنتجت كمية إجمالية مطلوبة فمن الواجب ترجمة هذه الكمية في صورة رقمية على مستوى أجزاء السوق المختلفة.

وتجب الإشارة إلى أنه إذا كان الأمر يتعلق بسلعة جديدة تماماً فإن الحساب سوف يكون افتراضيا, أم إذا كانت السلعة معروفة في السوق فإن نصيب المشروع من الطلب الكلي على السلعة هو الذي سوف سيتصدر. ولسوف يختلف هذا التقدير أيضاً باختلاف درجات المنافسة, وما إذا كان السوق قابلاً للتوسع أم لا.

وفي حالة تشكيلة مجموعة السلع فإن التقدير سوف يكون إجمالياً لكل التشكيلة, ثم يتم من داخل هذا التقدير الإجمالي تقدير رقمي لكل سلعة من سلع المجموعة. ويسهم التقدير الكلي للطلب الإجمالي على مجموعة السلع لماركة معينة في اكتشاف عدم فاعلية مساهمة سلعة معينة داخل المجموعة, وبالتالي أخذ ذلك في الحسبان عند تقدير الطلب وتقدير الدخل المتوقع.

3- وقت الطلب:

عند إنشاء المشروع فإن المعرفة الكاملة, والسيطرة على الوقت تمثل عاملاً أساسياً. فكثير جداً من المستثمرين يبالغون في توقع الحركة التجارية للمشروع, وتوقع رقم الأعمال والنتائج ويقللون من أهمية الوقت اللازم في مثل هذه الأحوال.

ولقد سبق بيان الفجوة الكبيرة بين مرحلة طرح المنتج أو المشروع, مرحلة النضج التي سيصل إليها, فإن الآمال المرتبطة بالسرعة في الوصول إلى النتائج, تعكس في طياتها إحساس سيء أو تجاهل للمشاكل أو العتبات التي تصادف الانطلاق في البداية, ولذلك فإن على القائمين بدراسة الجدوى أن يأخذوا في اعتبارهم تحديد العوامل التي يجب أن تؤخذ في الحسبان لتحقيق رغبات المستهلكين, وعليهم أيضاً أن يتحسبوا لدراسة الأبعاد الزمنية للطلب. وغالباً ما تقسم الفترات إلى : أ- الأجل القصير ( من شهر إلى ستة شهور), ب- الأجل المتوسط (من 6 إلى 8 شهور ), ج- الأجل الطويل ( من 18 شهر إلى 3 سنوات ). فإن دراسة الطلب ودراسة النمو المتوقع في الأجل المتوسط سوف يسمح بتحديد أجزاء السوق التي يجب البدء بغزوها, ولسوف يسمح أيضاً بتحديد السلعة التي يجب طرحها أولاً لكل جزء من أجزاء السوق, ولكل نوعية من العملاء. ومما لا شك فيه أن هذا الجزء مرتبط ارتباطا كبيراً بالجزء الإستراتيجي حيث يرتبط هذا الوضع برغبات وطموح المستثمرين وأهدافهم التي حددها المشروع.