مطابقة العرض للطلب

 

ليس كافياً عند إعداد الدراسة التسويقية الفعالة, أن يقوم خبير الجدوى بإعطاء وصف تفصيلي لتطور الطلب على منتجات المشروع, ولكن المهم هو أن يمتلك نظرة تأليفية لجميع العوامل التي تحدد هذا التطور, وأن يعرف جيداً تأثير كل من هذه العوامل, وهنا فقط يستطيع المستثمر أن يتخذ بوضوح قرارات فعالة.

ويمكن تقسيم العوامل المؤثرة إلى قسمين :-

أ- عوامل تخرج عن نطاق التحكم: وهذه العوامل تحدد الطلب ولكنها لا تخضع لرقابة المشروع, ويمكن أن تنقسم بدورها إلى ثلاثة أنواع :-

1- عوامل تتعلق بالمستهلكين وهي من حيث عدد الوحدات سواء بالأفراد أو الأسر أو المنظمات الخاصة أو العامة, والتوزيع الجغرافي لهؤلاء المستهلكين وكذلك من حيث الدخل المتاح للتصرف وانعكاس ذلك على طريقة الشراء. وكذلك من حيث مستوى المعيشة ومستوى الذوق العام للمستهلكين ودرجة الحساسية للسعر, وإمكانيات استخدام نظام للإشارات.

2- عوامل تتعلق بالبيئة المحيطة وذلك من حيث النواحي الاقتصادية والسياسية والاجتماعية والقانونية, والعرفية والتكنولوجية وكذلك المؤثرات الدولية.

3- عوامل تتعلق بالمنافسة: من حيث السوق وعدد المنافسين والأهمية النسبية لكل منافس, وسلوك المنافسين واتجاهاتهم.

ب- عوامل تخضع للتحكم, وهذه العوامل تؤثر على الطلب وتخضع لتحكم المشروع وهي:-

1- عوامل إستراتجية وتتعلق بسياسة المنتجات سواء من حيث القرارات الخاصة بتشكيلة المنتجات (الجودة والموديل والتغليف), وكذلك تلك المتعلقة بالسوق والماركة وخدمات ما بعد البيع, يضاف إلى هذا القرارات الخاصة بقنوات التوزيع ودرجة التعاون بين الوسطاء, وهامش الريح المسموح به للموزعين.

2- عوامل تكتيكية وتتعلق بقرارات وسياسات التسعير والخصومات الممكنة, وسياسات الإعلان وتكوين القوة البيعية والدور الذي سيقوم به كل فريق, وتنظيم عمل هذا الفريق.