أبرز طرق التنبؤ بالمبيعات

أبرز  طرق التنبؤ بالمبيعات .. أولا : الحكم الشخصي و المسح السوقي و السلاسل الزمنية

تنقسم الأساليب المستخدمة في تجميع البيانات  و تحويلها الى تقديرات الى أربعة مجموعات :

الأساليب التي تعتمد على الحكم الشخصي, و الأساليب التي تعتمد على المسح السوقي, و الأساليب التي تعتمد على تحليل السلاسل الزمنية, و الأساليب التي تستخدم  تحليل الارتباط, و غالبا يستخدم مزيج من عدة أساليب في نفس الوقت, و تزودنا الأساليب الإحصائية – السلاسل الزمنية و الارتباط – بتقدير مبدئي لحجم الطلب في المستقبل و الذي يجب أن يعدل بالاعتبارات التي ينتظر أن تظهر في المستقبل و التي لم يكن لها أي تأثير في الماضي, و عادة فان هذا التعديل يستند الى الحكم الشخصي.

1-    الحكم الشخصي :

ان التنبؤ الذي يبنى على الحكم الشخصي وحده لا يعطي نتائج دقيقة فمن النادر أن يتوفر لدى الباحث الخبرة الكافية بالسلعة أو المعرفة بها  للدرجة التي تمكنه من الوصول الى تنبؤ دقيق,  لذا فان أسلوب الحكم الشخصي عادة يصاحب بأساليب أخرى للتنبؤ..

2-    المسح السوقي :

يمكن ان يعتمد التنبؤ على أسلوب "مسح"  المجموعات التي تكون السوق,  و تتضمن هذه المجموعات :المستهلكين و الموزعين و رجال البيع و رجال الإدارة و الخبراء, و يتم تجميع البيانات باستخدام احد أدوات المسح مثل قائمة الأسئلة(الاستقصاء) او المقابلات الشخصية أو التلفزيونية أو غيرها.

و هناك عيوب لهذه الطريقة مثل عدم تلقي عدد كاف من الردود, او عدم الاهتمام المستقصى منهم بما يوجه إليهم من أسئلة  و بالتالي إهمالهم في الإجابة, آو عدم تأكدهم من المقصود بالسؤال فتاتي إجاباتهم غير معبرة عن المطلوب. و لكن هذه الطريقة لها مزاياها  في أنها تعرف المتغيرات السببية و التي تساعد الباحث في فهم خلفيات السوق و تساعد أيضا في تحديد الحاجات الأساسية التي يتطلب الأمر التركيز عليها حين القيام بتحليل الارتباط.

3-    السلاسل الزمنية :

يمكن استخدام هذا الأسلوب الإحصائي – و كذلك أسلوب الارتباط -  في حالة توفر بيانات تاريخية عن السلعة, و تستند الأساليب الإحصائية في التنبؤ على افتراض أساسي مؤداه أن أنماط النمو السابقة و المبيعات ستستمر أيضا في المستقبل, و يلاحظ في حالة أسلوب السلاسل الزمنية أن الأسواق السابقة و الحالية للسلعة تعالج باعتبارها دالة للزمن فقط  و لا يأخذ هذا الأسلوب العوامل الأخرى التي قد يكون لها تأثيرها على المبيعات مثل تغيرات السعر أو تغيرات الدخل, و هذا يمثل نقطة  الضعف الرئيسية في  أسلوب السلاسل الزمنية و التي تقصر فائدة التنبؤ على فترة محدودة للغاية لا تزيد  عن ثلاث سنوات, و هذا معناه انه بعد انقضاء هذه الفترة لا بد من تعديل هذا التنبؤ باستخدام احد الأساليب الأخرى.