الأسس
العلمية للتنبؤ بالمبيعات
تنتج
المبيعات من مجموعة من العوامل المترقبة على عوامل خارجية عن المشروع, و مجموعة
أخرى من العوامل النابعة من المشروع نفسه, و حتى يمكن تفادي المبالغة في استخدام
المعلومات أو الفنون, فانه يجب أن يكون نظام التنبؤ قائما على أساس ترشيد هذا
الاستخدام, مما يسهل على المشروع الوصول الى مؤشرات تعبر عن اتجاهات المبيعات.
أ- تحليل البيانات المعلوماتية الماضية:
و يسهم هذا التحليل في إعطاء مؤشرات عن المبيعات الماضية
و يمكن استخدام هذه المؤشرات كدليل يمكن
الحكم به على سلوك و اتجاهات المبيعات في المستقبل و يقوم هذا الدليل على
افتراض أن اتجاهات المبيعات في الماضي سوف تحتفظ بنفس مكوناتها في المستقبل. و من
الأفضل دائما التحوط في استخدام هذه التحليلات, و حصرها فقط على إعداد التنبؤ قصير
الأجل, لان الاتجاهات يمكن ان تتشعب لعدة أسباب:
مثال ذلك (1) عند الدخول في مرحلة جديدة من مراحل دورة
حياة السلعة, فسلوك المبيعات في مرحلة معينة ماضية سوف يختلف عن السلوك في المرحلة
القادمة,(2) نتيجة التطورات المتجددة التي تطرأ على هيكل السوق,(3) و كذلك نتيجة
لتعدد و اختلاف الظروف الاقتصادية المحيطة بالمشروع.
ب- تحليل البيانات و المعلومات الحالية:
1-
المعلومات المتعلقة بالسوق:
فمن
المفيد ان يحصل المشروع على المعلومات الحالية عن السوق و بصفة خاصة عن التواجد
المحتمل لمنتجات المشروع في هذا السوق. و هذه المعلومات يمكن الحصول عليها من عدة
مصادر أهمها :
-
إجراء الدراسات العملية عن السوق و التي تتضمن تحليل المستهلكين بناء
على عينة ممثلة لهم. و يمكن أن يقوم المشروع بنفسه بهذه الدراسة, كما يمكن أن يمهد
بها الى تنظيمات أو مكاتب أخرى خارجية.
-
استخدام الاستقصاءات و قوائم الأسئلة التي تملا بواسطة رجال البيع,
بناء على معرفتهم التامة بالسوق.
و تساهم
هذه القوائم في إعطاء صورة مكملة عن المعلومات المختلفة بالسوق.
-
يتم أيضا استخدام التحليلات الاقتصادية عن المرونة و لا سيما مرونة
المبيعات بالنسبة للسعر و هي التي تحسب بقسمة
التغير النسبي في المبيعات على التغير النسبي في الأسعار, و كذلك مرونة المبيعات بالنسبة للدخل "و
هي التي تحسب بقسمة التغير النسبي في المبيعات على التغير النسبي في الدخل ".
و تكون المعادلات كالاتي:
التغير النسبي في المبيعات
المرونة السعرية =--------------------
التغير النسبي في السعر
التغير النسبي في المبيعات
مرونة الدخل = ----------------------
التغير النسبي في الدخل
2-
المعلومات المتعلقة بالمشروع موضع دراسة
الجدوى:
حيث لا يكفي فقط عند دراسة الجدوى القيام بدراسة السلع و
المبيعات في السوق و لكن من المهم توضيح بعض المعلومات عن استراتيجيات أصحاب
المشروع, فيما يتعلق بتعاملهم في السوق. فالمعلومات السابقة و المعلومات الحالية
تعطي مؤشرات عن المستقبل و استخدام هذه المعلومات سوف يعتمد بدرجة كبيرة على
الموقف الاستراتيجي الذي سيتبناه المستثمرون, و تتحدد هذه المعلومات في:
-
استراتيجيات الشركة فيما يتعلق بالتسعير, و
فلسفة الإدارة من التسعير, و هل يرغب المستثمرين غزو السوق بالإغراق, أم فرض وجود
المشروع,أم تعظيم الربح أو غير ذلك.
-
استراتيجيات الشركة فيما يتعلق بالإعلان و
الترويج و خصوصا بالنسبة للسلع التي تركز على تحقيق اكبر عائد ممكن من بيعها.
فالمشروع بصفة دائمة سوف يعمل على تنمية مبيعات المنتجات التي تحتوي على تكاليف
متغيرة كثيرة.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق