أولا : قرارات التسعير وتشمل ما يلي :
تحديد مقدار الأموال المراد استثمارها لإنتاج وتسويق المنتجات الجديدة .
تحديد درجة العلاقة بين السعر المحتمل ونوعية المنتج الجديد المقترح .
تحديد كافة البدائل السعرية للمنتج الجديد وتحت ظروف بيئية مختلفة .
التصورات المبدئية لأسعار المنتج خلال دورات حياته ( PLC ) المألوفة في حال تقديمه بشكل نهائي .
إتباع سياسة سعرية محددة وهل هي سياسة السعر الكاسح أو المنخفض وكيف سيتم اتخاذ قرار بشأن إتباع أي من السياستين ؟
تحديد أنواع الأسعار التي سيتم إتباعها للمنتج الجديد المقترح مثل التسعير الترويجي ، النفسي أو المهني وغيرها بالإضافة إلى أنواع التنزيلات أو الاقتطاعات السعرية الواجب إتباعها في الهيكلية السعرية العامة للمنتج الجديد .
كما تتطلب قرارات التسعير وجود أهداف تسعير معقولة وعملية حتى يمكن تنفيذها على أرض الواقع ، وبناء عليه فإن زيادة إنجاز الأهداف التسعيرية التي يتم وضعها يكون من خلال جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات والبيانات ذات المصادر الداخلية والخارجية وتحليلها بشكل علمي .
ثانيا : قرارات الترويج :
يعتبر الترويج المرآة التي من خلالها يتم إدراك المنتجات الجديدة والقديمة التي تقدم من قبل المؤسسات المعاصرة . ذلك إن استخدام الترويج بأساليبه ووسائله المختلفة يسهم إلى حد بعيد في إيجاد القيم المضافة لما يتم الترويج عنه من سلع أو خدمات معينة .
كما أثبتت العديد من الدراسات المنشورة في مجالات بحوث ودراسات المستهلك والتسويق بأهمية الترويج في زيادة المبيعات وتحقيق الأرباح المستهدفة . كما يجب أن تركز أبحاث الترويج للمنتجات الجديدة على استخدام أفضل الأساليب والوسائل الترويجية التي تحقق نتائج أفضل في الأسواق المستهدفة , ويقتضي هذا الأمر تحديد المزيج الترويجي والإعلاني الأفضل لهذا النوع من المنتجات أو ذاك .
وتجدر الإشارة هنا إلى أن تأثير أي مزيج ترويجي يتم اختياره لهذا المنتج أو ذاك يعتمد على الأهداف المنوي تحقيقها ، والأموال المخصصة للاستراتيجية الترويجية . بالإضافة إلى طبيعة كل من المنتج الجديد وخصائصه وما يقابله من خصائص للمستهلكين المحتملين في الأسواق المستهدفة . كما يجب ملاحظة أن أية استراتيجية ترويجية يجري تنفيذها لابد أن تؤخذ بعين الاعتبار خصائص المستهلكين والمنافسين الرئيسيين واستجابتهم في السنوات الأولى من تقديم المنتج الجديد ، بالإضافة إلى ضرورة تنسيق الجهود الترويجية والإعلانية مع سياسات التسعير والتوزيع المتبعة .
على سبيل المثال ، استخدام العينات المجانية في مرحلة التقديم لسلع استهلاكية ميسرة قد يعمل على دفع أو حفز المستهلكين المستهدفين لتجربة السلعة أو الماركة الجديدة بالإضافة إلى استخدام وسائل تنشيطية أخرى ( كالإعلان المرئي المتكرر ) تنشيط المبيعات داخل المحلات والمعارض والكوبونات لذلك تعتبر العينات المجانية سواء تم تقديمها مباشرة بالتسليم أو في المحلات أو حتى بطرق غير مباشرة كالكوبونات والجوائز من أهم وسائل التأثير على المستهلكين المستهدفين لتجريب المنتج الجديد . كما تستخدم العينات المجانية في مجال ترويج الأدوية وفي مراحل متقدمة من حياة الدواء . كما يمكن استخدام تركيبات متنوعة وبديلة كجزء من الحملة التسويقية الجاري تطبيقها مثل الترويج للمستهلك باستخدام الخصومات ، والتنزيلات ، والكوبونات ، بالإضافة إلى العينات المجانية ، التقسيط أو رد ثمن السلعة ، والخصومات التجارية أو اقتطاع مبالغ من ثمن السلعة المباعة ، والمعارض وغيرها . وتجدر الإشارة هنا إلى أن الشركات الكبيرة تتفق على الإعلان مبالغ كبيرة بهدف زيادة مبيعات السنة الأولى من المنتج الجديد وخاصة في حالة السلع الجديدة جدا .
أما فيما يتعلق بميزانية الترويج المقترحة لمنتج جديد فإنه من الصعوبة تحديدها بشكل دقيق ، إلا أن هناك عدة أسباب يتم استخدامها من قبل المؤسسات لتحديد ميزانية الترويج لمنتجاتها الجديدة والقديمة منها أن يتم تخصيص مبلغ سنوي محدد وكاف لإنجاز المهمة ، أو أن يتم تخصيص مبلغ سنوي للترويج على أساس نسبة معينة من المبيعات السنوية بالإضافة إلى إمكانية تحديد مبلغ يقارب ما يخصصه المنافسون الرئيسون من أموال الترويج لمنتجاتهم .
ثالثا : قرارات التوزيع :
من المحددات الأساسية لنجاح أو فشل المنتجات الجديدة طبيعة ونوع نظام التوزيع المستخدم . ذلك أن نظام التوزيع المطلق لا يؤثر فقط على توفر المنتج وإيصاله للمستهلكين المستهدفين ، ولكن على محتويات البرنامج الإحلالي للمنتجات الجديدة . ويمكن قياس مدى توفر المنتج الجديد من خلال نسبة ما يباع بالمقارنة مع الأصناف الأخرى مع ملاحظة أن هناك اختلافا في جاذبية كل ركن من أركان المحل أو السوبر ماركت للمشترين الداخليين إليه للشراء أو البحث .
كما أن مكان وضع المنتج الجديد في مكان محدد وأمام عيون المشترين المحتملين من الأمور الأكثر تأثيرا في عملية الشراء الفعلي . كما يعتبر نوع المحل ونوعية الخدمات التي يقدمها للجمهور من الأمور المحددة لسمعة البرنامج الاحلالي للمنتج الجديد .كما أن أسلوب التوزيع المتبع لماركة جديدة يؤثر على سمعة المحل ، وتجدر الإشارة هنا إلى أن قرارات التوزيع للمنتج الجديد لا تكون غالبا بيد منفذ توزيعي واحد بل من خلال عدة منافذ توزيعية أو مؤسسات تسويقية متخصصة .
أيضا يمكن استخدام مرحلة اختبار السوق للمنتج الجديد المقترح لتحديد أفضل المنافذ التوزيعية لتوزيع المنتج الجديد ، وذلك من خلال دراسة إمكانات كل منفذ وقدراته المالية وسمعته وكيفية إدراكه من قبل المستهلكين المستهدفين .
بشكل عام ، يمكن استخدام نتائج البحوث والدراسات التسويقية لتحديد أفضل أنظمة التوزيع الممكنة لكل فئة من فئات المنتجات الجديدة مع احتساب كلفة التعامل مع كل منفذ ، وذلك من خلال وضع أو تطبيق معادلة متوازنة يكون هدفها الأساسي تحقيق أهداف كل من المؤسسة المقدمة للمنتج الجديد من جهة ، وما يصبو إليه المستهلكون المستهدفون من منافع وفوائد من جهة أخرى ، ذلك أن إيجاد أو توفير بيانات كافية ودقيقة عن منافذ التوزيع لكل فئة سلعية أو خدمية والجديدة منها بشكل خاص يساعد كثيرا في تصميم استراتيجية التوزيع الأكثر حفزا لتوزيع أو بيع المزيد من وحدات المنتج المطروح وبتكاليف تسويقية معقولة .
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق