free counters

محاولات مدير التسويق في وضع مجالات نتائج منصبه

| |

المحاولة الأولى : 
قام مدير التسويق بقراءة الاختصاصات الواردة في توصيف منصبه والتي كانت على النحو التالي : 
رسم الأهداف والسياسات والبرامج والخطط التسويقية . 
تنظيم إدارة التسويق وتهيئة القوى البشرية للمناصب الرئيسية . 
الرقابة على المجهودات التسويقية . 
إجراء بحوث التسويق المتعلقة بـ : 
حجم ومواقع الأسواق 
اتجاهات العملاء واحتياجاتهم وتفضيلاتهم والخدمات التي يرغبونها 
أحسن طرق البيع ومنافذ التوزيع 
اتجاهات الأسعار والتسعير واقتراح أسعار بيع المنتجات .
تخطيط الحملات الإعلانية وبرامج الدعاية والإعلان . 
وضع خطط المبيعات والميزانيات وبرامج البيع واقتراح تعيين رجال البيع وأسس مكافأتهم وتحليلها .
القيام بالتنبؤات التجارية ومسك سجلات المبيعات والاحصائيات ومصروفات التسويق وتحليلها . 
تنفيذ ما يسند إليه من أعمال . 
التعاون مع الإدارات الأخرى فيما يتعلق بتطوير المنتجات وبسياسة البيع الآجل وبإدارة الأفراد . 
وكان رد فعله لهذه القائمة أنها لا تميز بين عمله كمدير إدارة إدارة تسويق وبين عمل إدارة التسويق ذاتها : ( لقد كان هذا اختصاصي فلماذا يبقون على مئات العاملين في إدارة التسويق ؟ ) 
لقد قال له المستشار الخارجي إن المطلوب فعلا التمييز بين عمل إدارة التسويق بكل من فيها وبين النتائج المتوقعة من مدير التسويق كمدير . 
ولقد قيل له إن نقطة الانطلاق هي تحويل هذه الأنشطة إلى مجالات نتائج بقدر الإمكان كمحاولة أولى . 
وقد كانت مجالات النتائج لمنصب التسويق كمحاولة أولى كالآتي : 
معلومات عن الأسواق 
اقتراح منتجات جديدة 
الإعلان والدعاية والترويج 
حجم المبيعات 
قوة رجال البيع 
سجلات المبيعات والإحصائيات . 
المحاولة الثانية : 
شعر مدير التسويق أن بطاقة وصف الوظيفة على أساس أنشطة لا تقول كثيرا ولذلك فكر قليلا وسأل نفسه : ما هو حقيقة ما أحاول أن أحققه في شكل نتائج قابلة للقياس أو حتى غير قابلة للقياس ؟ 
وهنا بدأ المدير الذي يبدو وكأنه سجين بطاقة الوصف قد خرج من زنزانته ليقول هذا ما سأحاول أن أحققه : 
أسواق جديدة 
عملاء جدد وحسابات جديدة 
تطوير أذواق المستهلكين أو على الأقل تطويعها 
الانتشار والتغلغل البيعي في المناطق 
وذلك بالإضافة طبعا إلى : 
تحقيق أكبر ربح ممكن 
تشجيع وتحفيز رجال البيع 
وأصبحت مجالات نتائج مدير التسويق كالآتي : 
معلومات عن الأسواق 
اقتراح منتجات جديدة 
الإعلان والدعاية والترويج 
حجم المبيعات 
قوة رجال البيع 
سجلات المبيعات والاحصائيات 
أسواق جديدة 
عملاء جدد وحسابات جديدة 
تطوير أذواق المستهلكين أو تطويعها 
الانتشار والتغلغل البيعي 
ربحية المبيعات 
تشجيع وتحفيز رجال البيع . 
المحاولة الثالثة : 
إلى هنا ولاحظ مدير التسويق أن بعض مجالات النتائج التي سردها ليست إلا أنشطة وبالتالي فقد أعاد النظر فيما كتبه وكانت مجالات النتائج الآتية هي نتيجة المحاولة الثالثة : 
معلومات مصنفة عن الأسواق ومؤسسات التسويق 
مقترحات مقبولة عن منتجات جديدة أو مطورة 
وعي العملاء الحاليين والمتوقعين عن منتجاتنا واستخداماتها 
حجم المبيعات 
تكاليف البضاعة المباعة ( لا تشمل المصروفات الإدارية أو التمويلية ) 
أسواق جديدة 
عملاء جدد وحسابات جديدة 
تغلغل بيعي في الأسواق الحالية 
قوة رجال بيع ماهرة قادرة راغبة 
معلومات تسويقية مصنفة لمراكز اتخاذ القرارات
المحاولة الرابعة : 
وهنا قال المستشار الخارجي لمدير التوسيق : هل تعلم أنه من الممكن لشخص أن يصعد سلما في مركب ويشعر أنه صاعد ولكنه لا يدري أن المركب تغرق 
قال مدير التسويق : ماذا تقصد ؟ 
قال المستشار الخارجي : العبرة ليست بحجم المبيعات فقد تزيد المبيعات ولكن حصة الشركة في السوق في انخفاض لأن المنافسين سيطروا على السوق وانخفاض الحصة في السوق ربما تؤدي في المستقبل إلى الخروج كلية من ميدان الأعمال بعد أن تصبح الشركة هامشية في السوق . 
ثم أليس من الضروري فتح نافذة على العالم الخارجي حتى بدلا من هذا الانغلاق وما هو دورك في الائتمان التحصيلي ؟ 
وكانت القائمة التالية هي المحاولة الرابعة لمدير التسويق عن مجالات نتائجه : 
معلومات مصنفة عن الأسواق ومؤسسات التسويق 
مقترحات مقبولة عن منتجات جديدة أو مطورة 
وعي العملاء الحاليين والمتوقعين عن منتجاتنا واستخداماتها 
تكاليف البضاعة المباعة ( لا تشمل المصروفات الإدارية أو التمويلية ) 
أسواق جديدة 
عملاء جدد وحسابات جديدة 
تغلغل بيعي في الأسواق الحالية 
قوة رجال بيع ماهرة قادرة راغبة 
معلومات تسويقية مصنفة لمراكز اتخاذ القرارات
حجم التصدير 
الديون المحصلة 
وقد سأل المستشار الخارجي مدير التسويق : عن الأسباب التي دعته إلى وضع مجال نتيجة بهذه الصيغة " مقترحات مقبولة عن منتجات جديدة " ؟ 
فقال مدير التسويق : إن العبرة ليست في تقديم اقتراحات عن منتجات جديدة للإدارة العليا ولكن العبرة في قبول تلك الاقتراحات المقدمة .
 أما عن تطوير المنتجات فأنا لست مسئولا عن كل عملية التطوير بجوانبها الفنية والإدارية والمالية .
 ولذلك قلت مقترحات مقبولة عن منتجات مطورة وليس منتجات مطورة . 
ونفس الشيء عن الإعلان والدعاية فهذا نشاط وكل ما نريده من الإعلان والدعاية أن يخلق وعيا عند عملائنا الحاليين والمتوقعين بمنتجاتنا واستخداماتها . إن العبرة بالنتيجة كما يقول رجل البيع .

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق

جميع الحقوق محفوظة لـ خدمات وحلول متكاملة للاعمال 2013 ©