طرق التنبؤ بالمبيعات

أبرز  طرق التنبؤ بالمبيعات .. ثانيا : تحليل الاتجاه و تحليل الارتباط

1-    تحليل الاتجاه العام:

يمكن استخدام أسلوبين بسيطين في تقدير اتجاه السوق و خاصة في حالة استقرار أنماط النمو و في حالة التنبؤات قصيرة الأجل.

1-يفترض  أن السوق في الفترة الزمنية القادمة مشابهة تماما للسوق خلال الفترة الزمنية التي تسبقها مباشرة.

2-يتم تحديد معدل التغير في الفترتين الزمنيتين الأخرتين, ثم يطبق هذا المعدل على الفترة أللزمنية الحالية للحصول التنبؤ الخاص بالفترة القادمة.

و أفضل طريقة  يمكن استخدامها لربط اتجاه النمو بالبيانات التاريخية و محوره الأفقي يمثل الزمن, و يمكن عن طريق فحص هذا الشكل تحديد إذا كان النمو مستقرا او متقلبا جدا او يتميز بالدورة الكاملة التي تتكون من الاتجاه و التقلبات الدورية و التقلبات الموسمية.

 و إذا كان اتجاه منحني نمو السوق إلى اعلي سواء كان هذا الاتجاه متخذا صورة خط مستقيم او صورة متعرجة كما في الشكل التالي  رقم (4) , فانه يمكن رسم خط مستقيم يستمر في المستقبل (أي يمد الخط الاتجاه الأعلى) للحصول على تقدير السوق في المستقبل:

الشكل المرفق

و يمكن الوصول الى تحديد و رسم الخط المستقيم باليد المجردة, كما يمكن استخدام الأسلوب الرياضي الذي يطلق عليه " المربعات الصغرى" لتحديد محددات معادلة الخط المستقيم طبقا للمعادلة التالية:

Y=ax+b

و هذه المعادلة تمكننا من تقدير حجم السوق  في المستقبل  بأقل قدر من التخمين,  و في حالة عدم اتخاذ خط الاتجاه طويل الأجل  صورة الخط المستقيم فان الباحث لن يتمكن من استخدام أسلوب المربعات الصغرى بل عليه أن يستخدم أنواعا أخرى من منحنيات النمو, و إذا توفر لدى الباحث برامج حاسبات الية مناسبة, فيمكنه أن يوفق  بيانات السوق مع منحنيات  نمو عديدة تستخدم في التنبؤ بالسوق في المستقبل.

2-    تحليل الارتباط:

يعتبر هذا الأسلوب أكثر أساليب التنبؤ موضوعية حيث يساعد على تعريف و قياس العلاقة المباشرة بين السوق و المتغيرات الأخرى. و يحدد تحليل الارتباط درجة العلاقة بين السوق (المتغير التابع) من جانب (و المتغير المستقل) مثل الدخل  الشخصي من جانب آخر , كما انه يظهر الى مدى  يمكن للمعادلة الخطية أو غيرها أن تفسر العلاقة بين المتغيرات, و يزود هذا الأسلوب  الباحث بعلاقة  إحصائية تسمح له بإعداد التقديرات المطلوبة , و يمكن استخدام مداخل رياضية لقياس درجة و طبيعة العلاقة بين المتغيرات, و يطلق على المعيار المستخدم لقياس درجة الارتباط (معامل  الارتباط ر) و يظهر معامل الارتباط  هذه العلاقة التي تربط المتغير المستقل بالسوق. و تتراوح قيمة هذا المعامل من +1  الى -1. و تعبر أي قيمة تقترب من +1  و -1 عن طريق علاقة ارتباط قوية. في حين أن أي قيمة تقترب من صفر تعبر عن علاقة ارتباط ضعيفة.

و يلاحظ أن الارتباط المتعدد يعني أن هناك أكثر من متغير مستقل واحد يؤثر في السوق في نفس الوقت.

خلاصة:

و عند هذه المرحلة من التحليل يتم التنبؤ بمبيعات المشروع, و هي المبيعات المتوقعة من السلعة في ظل الظروف الاقتصادية السائدة, و ظروف المنافسة, و مستوى الجهد التسويقي المبذول, و يتم التوصل الى رقم المبيعات التقديري عن طريق تقدير الحجم الإجمالي للسوق, ثم يتبع ذلك تحديد نصيب المشروع من هذا الحجم. و  باستخدام هذه المعلومات يمكن تنمية خطة المبيعات.