free counters

مرحلة عصر المفهوم الإنتاجي

| |

استمر التركيز على المفهوم الإنتاجي في الفترة ما بين عامي 1869 ، 1920 ولقد تميزت هذه الفترة بندرة المنتجات وقلة تنوعها لذا فإن المستهلكين عادة ام كانوا على استعداد لقبول كافة المنتجات واعتبارها أفضل ما يمكن انتاجه . 
ولقد وصف أحد الاقتصاديون الفرنسيون لهذه الفترة بأن الإنتاج يمكنه خلق الطلب والفكرة الأساسية وراء هذا التوجه هو أن المنتج أو المنتجات يمكن أن تبيع نفسها ومن ثم فإن المنظمة التي تطبق فلسفة هذا التوجه يجب أن تركز جهودها على وظيفة الإنتاج والأنشطة المرتبطة بتحسين أو إنتاج منتجات أكثر تقدما . 
واعتمادا على هذا التوجه فإن وظيفة الإنتاج توجه جهود المنظمة أما التسويق فله دورا ثانويا فالمنتج الجيد يمكن تسويقه بسهولة . 
إن الاستمرار في تطبيق هذه الفلسفة مرهونا بالإجابة على بعض التساؤلات ألا وهي : 
هل يقوم المستهلكون بشراء واستخدام كل ما تنتجه المنظمات بمعنى أنه لا يوجد فائض عرض ؟ 
إلى أي مدى تؤثر المنافسة على تطبيق هذه الفلسفة ؟ 

أكمل القراءة Résuméabuiyad

تطوير النشاط التسويقي

| |

لقد مرت المنظمات الصناعية بأربع مراحل أساسية في توجهاتها ورؤيتها للتسويق وتمثل هذه المراحل حقبا زمنية مختلفة وهذه المراحل هي مرحلة المفهوم الإنتاجي ومرحلة المفهوم البيعي ومرحلة المفهوم التسويقي وأخيرا مرحلة التوجه بالسوق وفيما يلي استعراض لهذه المراحل الزمنية والرؤى التسويقية الخاصة بها :
مرحلة عصر المفهوم الإنتاجي : 
مرحلة عصر المفهوم البعي : 
مرحلة عصر المفهوم التسويقي : 

 و سنعرض تفاصيل هذه المراحل في موضوعات لاحقة 

وتتمثل الأسباب الرئيسية في تواجد العلاقة بين ولاء المستهلك والمبيعات في الآتي : 
إن احتفاظ الشركة بالمستهلك من ذوي الولاء لا يتطلب تكاليف جذب عالية أما اجتذاب عميل جديد فإنه يتطلب تكاليف عالية . 
إن الاحتفاظ بالمستهلك لمدة طويلة يمكن الشركة من الاحتفاظ بالأرباح نتيجة الشراء المتكرر عبر الزمن . 
إن المستهلك ذو الولاء للشركة يعتبر مصدرا هاما للاستشهاد به عند القيام بالأنشطة الجديدة . 
المستهلك ذو الولاء مستعد لدفع سعر أعلى للحصول على القيمة المرغوبة . 
مفهوم القيمة للمستهلك : 
تعرف القيمة الخاصة بالمستهلك بأنها الفرق المدرك بين مجموعة من المنافع المدركة والتكاليف المدركة . 
وتتمثل المنافع التي يحص لعليها المستهلك من جراء شرائه لسلعة أو خدمة معينة في أربعة منافع أساسية وهي المنافع الوظيفية والاجتماعية والشخصية وكذلك منافع الخبرة . 
وتشير المنافع الوظيفية إلى تلك المنافع الملموسة التي يحصل عليها المستهلك نتيجة شراء واستخدام مننتج معين فشرائك سيارة معينة يشعرك بالراحة من عناس المواصلات وتناولك وجبة غي أحد المطاعم يمدك بالطاقة وينهي إليك الشعور بالجوع . 
وتمثل المنافع الاجتماعية ردود الفعل الايجابية التي يتلقاها الفرد من الآخرين عند شرائه للمنتجات أو الخدمات فالقبول والاستحسان الذي يتلقاه الفرد من أصدقائه ومعارفه عند قيامه بشراء منتجات معينة واستمتاع الآخرين يمثل المنافع الاجتماعية . 
أما المنافع الشخصية فتتصرف إلى المشاعر الطيبة التي يسطير على الفرد عند شرائه وتملكه واستخدامه منتجات وخدمات جيدة فهواة جمع التحف القديمة يستمتعون بتملكها وهواة جمع الطوابع القديمة يشعرون بسعادة في حيازتها وإن لم تكن صالحة للاستخدام في مجال البريد .
وتشير منافع الخبرة إلى التمتع الذي يحصل عليه المستهلك نتيجة شراء واستخدام المنتجات أو الخدمات التي تحقق المنفعة .
إن الأطعمة اللذيذة والملابس المريحة والقوارب البخارية واليخوت أمثلة على المنتجات التي تحقق هذه المنفعة . 
أما التكاليف المدركة فتشير إلى مجموعة من التكاليف تتمثل في التكاليف النقدية وهي المبلغ من المال الذي يدفعه المستهلك في مقابل الحصول على المنتجات أو الخدمات .
وتكلفة الوقت تشير إلى الوقت الذي يقضيه المستهلك في الحصول على السلعة أو الخدمة 
والتكاليف السيكولوجية : تعبر عن الطاقة الذهنية والضغوط التي تصاحب اتخاذ قرار شراء هام وكذلك تحمل المخاطر المرتبطة بإحتمال الحصول على الأداء المتوقع من المنتج أو الخدمة والتكاليف السلوكية المصاحبة للحصول على المنتج أو الخدمة مثل السير لمسافات طويلة والانتقال من مكان لآخر أو الانتظار لفترات طويلة للحصول على المنتج أو الخدمة . 
ويعد مفهوم القيمة ذو أهمية خاصة لرجال التسويق حيث أن نجاح الشركة في تقديم الجودة المتوقعة واشباع احتياجات المستهلك مرهونا بتقديم القيمة المتوقعة للمستهلك . 
والواقع أن رجال التسويق يمكنهم العمل على زيادة القيمة التي يحصل عليها المستهلك من خلال التركيز على جانب معادلة القيمة ألا وهي التكاليف والمنافع المدركة وذلك من خلال محاول زيادة المنافع وتقبل التكاليف . 
ففي جانب المنافع فإنه يمكن العمل على زيادة المنافع المدركة للمستهلك بطرق عديدة فبالنسبة للمنافع الوظيفية فإنه يمكن زيادتها من خلال زيادة الجودة وإضافة أجزاء معينة للمنتج أو تغيير صورته أو جعل التغليف سهل الاستعمال . 
كما يمكن زيادة المنافع الاجتماعية من خلال تحسين الصورة الذهنية الأساسية عن منتجات الشركة والمنافع الشخصية يمكن زيادتها من خلال التركيز على التمتع بالمنتج الذي سوف يقوم المستهلك بشرائه وكذلك التأكيد على منفعة المستهلك ذاته عند شرائه للمنتجات والخدمات . 
أما المنافع الخاصة بالخبرة فيمكن زيادتها من خلال زيادة الإحساس بالخبرة الذي يصاحب استخدام المنتجات أو الحصول على الخدمات . 
وعلى صعيد تخفيض التكاليف فإنه يمكن تخفيض التكاليف النقدية من خلال خفض الأسعار أو خفض معدلات الفائدة عند الشراء الآجل كما أن تكاليف التسويق يمكن تخفيضها من خلال التسويق عن طريق الكتالوجات أو بإستخدام شبكات الانترنت وتقليل أحجام المنتج المتاحة وإتاحة السلع والخدمات بشكل موسع وتسهيل الحصول عليها . 




أكمل القراءة Résuméabuiyad

المراكز الوظيفية في التسويق

| |

هناك العديد من الوظائف في مجال التسويق والتي تتواجد في معظم المنظمات ومن أمثلة هذه الوظائف مدير إدارة التسويق ومدير المبيعات ومدير المنتج ومدير الشراء ومدير الإعلان ومدير التوزيع ومدير بحوض التسويق ومدير خدمة المستهلك ومدير العلاقات العامة . 
ويؤدي الأفراد شاغلي هذه الوظائف بعض الواجبات والمهام المنوطة بهم فمدير التسويق يقوم بتوجيه كافة الأنشطة التسويقية في الشركة التي تتضمن تخطيط وتنفيذ وتنظيم وتوجيه والرقابة على وتقييم الأداء .
ويهتم مدير الإنتاج بتحديد الأهداف والغايات والخطط والاستراتيجيات وكذلك المزيج التسويقي الخاص بخط المنتج . 
ويحدد مدير الإعلان سياسة الإعلان واستراتيجياته كما يقوم بإختيار الوكالات الإعلانية وتطوير المزيج الترويحي واختيار الحملة الإعلانية وتخصيص الانفاق الإعلاني . 
أما مدير الشراء فإنه يقوم بكافة أنشطة الشراء متضمنا شراء أجزاء من المنتجات والمعدات والموارد وكافة المواد المطلوبة 
وتتمثل الأنشطة المنوطة بمدير التوزيع في إدارة نظام التوزيع متضمنا تخزين ونقل كافة المنتجات . 
ويعد تقييم بحوض التسويق الخاصة بمشاكل معينة وكذلك تجميع وتحليل البيانات وتفسير النتائج وتلخيصها وتقديمها إلى الإدارة العليا من المهام الرئيسية لمدير بحوض التسويق .
ويقوم مدير العلاقات العامة بإدارة كافة الاتصالات الخاصة بالوسائل الإعلانية وحاملي الأسهم وذلك لتحسين الصورة الذهنية للمنظمة . 
أما مدير خدمة المستهلك فإنه يقوم بتقديم خدمة المستهلك وكذلك معالجة شكواه وتعرف خدمة المستهلك بأنها " مجموعة من الأنشطة التي ينتج عنها تحسين الخدمة المقدمة للعميل " 
ومدير المبيعات يقوم بتنظيم وتطوير وتوجيه وتقييم أداء رجال البيع والرقابة عليهم . 
وتتواجد هذه الوظائف في كافة المنظمات سواء تلك التي تهدف إلى تحقيق الربح أو لا تهدف لتحقيق الربح . 
وفي حقيقة الأمر فإن أداء معظم إن لم يكن كل الوظائف التسويقية يتطلب التعاون التام وتنمية علاقات عمل متداخلة والحرص على إجراء الاتصالات الفعالة مع كافة الوظائف التوسيقية الأخرى وكذلك باقي وظائف المشروع . 
فمثلا يتطلب تطوير خطة تسويقية جيدة لمنتج معين تعاونا تاما بين كل من مدير إدارة التسويق ومدير الإعلان والمنتج والمبيعات والإنتاج التمويل وأن يشكلوا جميعا فريق عمل واحد حتى يتم تطوير الخطة التسويقية بكفاءة . 



أكمل القراءة Résuméabuiyad

دور التسويق في خلق المنافع

| |

عندما يتم أداء الأنشطة التسويقية بهدف إتمام عملية المبادلة وإغلاق الفجوات التي تفصل بين طرفي المبادلة فإنه يتم خلق عدد من المنافع وتشير المنفعة هنا إلى القوة الخاصة بإشباع الاحتياجات الإنسانية . ومن المنافع التي يقوم النشاط التسويقي بخلقها ما يلي :- 
1- المنافع الشكلية : 
تخلق المنفعة الشكلية عندما يقوم شخص ما بإنتاج منتج معين فتحويل القطن الخام إلى  ملابس معينة يجعل هذه الملابس ذات منفعة كبيرة . 
2- منفعة أداء المهمة : 
يتم خلق هذه المنفعة عندما يقوم شخص بأداء مهمة معينة فعلى سبيل المثال عندما يقوم أحد العاملين في الشركة بخدمة لأحد العملاء فالمنفعة هنا تكون منفعة أداء مهمة معينة . 
والواقع أن مجرد إنتاج منتج معين أو أداء مهمة معينة لا يعني بالضرورة تحقيق رضا المستهلك بل يجب أن يتصل إنتاج المنتج أو أداء المهمة في تحقيق رغبة معينة للمستهلك وإلا فلن تكون هناك حاجة لإشباع احتياجات المستهلك ولم تتحقق المنافع . 
ويشير ذلك في الواقع إلى دور التسويق في توجيه الإنتاج وذلك لإنتاج المنتجات التي يرغبها المستهلك والتعاون بين التسويق والإنتاج في خلق المنفعة الشكلية ومنفعة أداء المهمة . 
3- المنفعة الزمنية : 
ويتم خلق هذه المنفعة عن طريق إتاحة المنتج في الوقت الذي يريده المستهلك . 
4- المنفعة المكانية : 
ويتم خلق هذه المنفعة المكانية عن طريق توفير المنتج في المكان الذي يرغبه المستهلك فإذا رغب أحد الأشخاص في شراء جهاز كمبيوتر فليس من المتوقع أن يذهب إلى الشركات المصنعة ويقارن بين الأنواع المختلفة ليتخذ قرار بشراء هذا الجهاز ولكن عندما تقوم الشركات المنتجة بنقل أجهزة الكمبيوتر على معارض معينة تساعد المستهلك على فحص البدائل المختلفة وتقييمها واختيار الأفضل منها فإنها تكون قد قامت بخلق المنفعة المكانية . 
ولا يقتصر أهمية تحقيق المنفعة المكانية والزمنية على المنتجات الملموسة ولكن تمتد أيضا أهميتها في مجال الخدمات .
5- المنفعة الحيازية : 
وتعني المنفعة الحيازية الحصول على المنتج أو الخدمة وتوافر الحق في استخدامها أو استهلاكها والواقع أن المستهلك دائما ما يقوم بمبادلة النقود في مقابل شيء له قيمة أو شيء يمكنه تملكه الأمر الذي يوضح أهمية هذه المنفعة بالنسبة للمستهلك .
والواقع ان كل من المنفعة الشكلية ومنفعة أداء المهنة يتم خلقها بواسطة وظيفة الإنتاج ولكن وفقا للمعلومات التي يحصل عليها من التسويق بشأن رغبات المستهلك وتفضيلاته وحجم الطلب على المنتجات والخدمات وجودة المنتجات والخدمات . 
ويحتاج أداء الأنشطة التسويقية اللازمة لإتمام عملية المبادلة وغلق الفجوات الخاصة بالمبادلات التسويقية وكذلك خلق المنافع إلى أداء العديد من الوظائف والتي تتواجد في معظم المنظمات . 



أكمل القراءة Résuméabuiyad

الفجوات التسويقية

| |

 أن أنشطة الحصول على المعلومات عن المستهلكين والمنافسين تعد هامة لاتخاذ القرارات التسويقية . 
والواقع أن ممارسة الأنشطة التسويقية السابق التعرض لها يساعد على إتمام عملية المبادلة التسويقية والتي توصل بين طرفي عمليات المبادلة ويمكن التمييز بين عدد من الفجوات على النحو التالي :- 
1- الفجوة المكانية : 
ويمكن أن يطلق على هذه الفجوة أيضا الانفصال المكاني حيث يختار المنتج المكان أو الموقع الذي تتحقق فيه اقتصاديات الإنتاج في حين يتواجد المستهلك في مواقع عديدة من نفس البلد الذي تتم فيه عملية الإنتاج أو في بلاد أخرى حول العالم 
فعلى سبيل المثال تنتج عطور " باكورابان " في فرنسا ويستخدمها الرجال في بلاد عديدة من أوروبا والعالم كما أن عطور " جابريلا ساباتيني " تنتج في ألمانيا وتستخدما السيدات في العديد من البلدان وتنتج الصين لعب الأطفال ويستخدمها الأطفال في معظم دول العالم . 
2- الفجوة الزمنية : 
وقد يطلق عليها الانفصال الزمني وتتواجد هذه الفجوة عندما يقوم المنتج بإنتاج أو عدة منتجات في وقت لا يفصل فيه المستهلك استهلاك هذه المنتجات أو أنه قد لا يحتاجها في هذا الوقت ومن ثم فإن هناك حاجة لبعض الوقت الذي يتم فيه نقل المنتج أو المنتجات من المنتج إلى المستهلك كما أن هناك بعض المنتجات التي قد لا تنتج في فصل الصيف كالأغطية الثقيلة ولا يحتاج إليها المستهلك إلا في فصل الشتاء وبعض الأدوات الخاصة بالاستخدام على الشواطىء قد لا تنتج في فصل الشتاء إلا أن استخدامها في الغالب يكون في فصل الصيف وقد تنتج الأدوية في وقت معين ويكون استخدامها على مدار العام . 
3- فجوة المعلومات : 
إن كل طرف في عملية المبادلة قد تنقصه المعلومات عن الطرف الآخر فالمنتج قد لا يعلم من هم المستهلكين ؟ وما هي المنتجات والخدمات التي يرغبون فيها ؟ ومتى وأين يريدون هذه المنتجات والخدمات ؟ وما هو السعر الذي يريدون دفعه 
مقابل الحصول عليها ؟ 
في نفس الوقت فإن المستهلك قد لا يعرف ما هو متاح من السلع والخدمات ؟ ومن الذي يقوم بإنتاجها ؟ ومتى وأين يمكنه الحصول على هذه المنتحجات وبأي سعر ؟ 
4- فجوة القيمة : 
وتحدث فجوة القيمة أو الانفصال في القيمة عندما تختلف القيمة المحددة للشيء محل المبادلة فيما بين المنتج والمستهلك . 
فالمنتج عادة ما يقوم بتحديد قيمة المنتجات والخدمات في ضوء التكاليف التي تحملها في إنتاجها وكذلك في ضوء أسعار المنافسين له في حين أن المستهلك يحدد قيمة المنتجات أو الخدمات في ضوء المنافع التي حل عليها من هذه المنتجات والخدمات وكذلك قدرته على الدفع . 
5- فجوة الملكية : 
تواجد فجوة الملكية أو الانفصال في الملكية بين طرفي عملية التبادل ففي حين يمتلك المنتج السلع والخدمات التي يقوم بإنتاجها ولا يرغب في استخدامها فإن المستهلك يرغب هذه المنتجات والخدمات ولكنه لا يمتلكها . 

أكمل القراءة Résuméabuiyad

التسويق على المستوى الكلي

| |

التسويق على المستوى الكلي 
" هو العملية الاجتماعية التي توجه التدفق الاقتصادي للمنتجات والخدمات من المنتجين إلى المستهلكين عن طريق تحقيق التوازن الكفء بين احتياجات كل منهم وكذلك تحقيق أهداف المجتمع  " 
ويتضح من التعريف السابق أنه يركز على النظام التسويقي ككل فهو يهتم بالتدفق للمنتجات والخدمات من المنتجين إلى المستهلكين وهو يتشابه في ذلك مع مفهوم التسويق على المستوى الجزئي إلا أن التسويق على المستوى الكلي لا يكون منصبا على الأنشطة التسويقية الخاصة بالمنظمات الفردية بل ينصرف إلى كيفية عمل النظام التسويقي ويتضمن ذلك تأثير ممارسة النشاط التسويقي على المجتمع وكذلك العكس . 

والواقع أن أهداف المنتجين قد تختلف كما أن العملاء أنفسهم قد لا يتقاسمون نفس الاحتياجات لذا فإن الدور الأساسي للنظام التسويقي الكلي يتمثل في تحقيق التوازن بين احتياجات هذه الأطراف بشكل كفء . 
ويتفق مفهوم التسويق على المستوى الكلي مع مضمون المفهوم الاجتماعي للتسويق 
وكما سبق التوضيح فإن التبادل الذي تشبع هذه الاحتياجات تطوير الاستراتيجيات التسويقية وكذلك أداء الأنشطة التسويقية والتعرف على الوظائف التسويقية اللازمة لأداء هذه الأنشطة . 



أكمل القراءة Résuméabuiyad

بناء علاقات طويلة الأجل مع المستهلك

| |

يساعد التسويق كل فرد في المنظمة على أن يقوم بإشباع احتياجات المستهلكين قبل وبعد الشراء حيث تقوم الشركات بعمل علاقات مستمرى مع عملائها بعد إتمام عملية البيع ، إن مثل هذه العلاقات تجعل المستهلك يعاود الشراء من هذه الشركات عند شعوره بالحاجة أو حاجات أخرى مماثلة يمكن اشباعها عن طريق السلع والخدمات التي تنتجها .

 والمهم أن نؤكد هنا على أن متابعة الشركة للاحتياجات المتوقعة للعملاء ومحاولة إشباعها لا يقتصر على صفقة واحدة وإنما يمثل جزء من علاقات طويلة الأجل .

وتعود مثل هذه العلاقات بالنفع على كل من المستهلك والمنظمة وهو ما يعرف بمفهوم تسويق العلاقات حيث يشير إلى بناء والمحافظة على علاقات تربط بين الشركة وعملائها والواقع أن تحقيق المنافع المشتركة من جراء بناء مثل هذه العلاقات بين الشركة وعملائها يتطلب الترابط والاتصال الفعال بين باقي الأطراف المؤثرة في تحقيق أهداف المنظمة مثل الموردين والمشاركين وتجار الجملة والتجزئة في قنوات التوزيع . 



وبالنظر إلى نشاط التسويق وفقا للتعريف الذي أوردته الجمعية الأمريكية للتسويق وكذلك تعريف التسويق على المستوى الجزئي نجد أنه لا يشير على الربط بين النشاط التسويقي وتأثيره على المجتمع لذا فإنه يجب التعرض للتسويق على المستوى الكلي . 
أكمل القراءة Résuméabuiyad

التسويق على المستوى الجزئي

| |

التسويق على المستوى الجزئي : 

" هو أداء مجموعة من الأنشطة التي تهدف إلى تحقيق أهداف المنظمة عن طريق توقع  احتياجات العملاء والمستهلكين وتوجيه تدفق المنتجات والخدمات التي تشبع هذه الاحتياجات من المنتجين إلى المستهلكين . " 
ويتضح من التعريف السابق ما يلي : 
أن النشطا التسويقي يطبق على المنظمات التي تهدف على تحقيق الربح وتلك التي لا تهدف إلى تحقيق الربح : 
فبالرغم من أن الربح يمثل الهدف الأساسي لمعظم منظمات الأعمال إلا أن هناك أنواع معينة من المنظمات تبحث عن أهداف أخرى غير الربح فقد تهدف بعض المنظمات إلى زيادة عدد الأعضاء بها أو محاولة إقناع الأفراد بقبول أفكار معينة وقد يكون العميل او المستهلك فرد أو مجموعة من الأفراد أو منظمات الأعمال أو وكلاء محليين بل قد تكون جهات أجنبية هي التي تمثل عملاء هذه المنظمات ويحصل هؤلاء العملاء والمستهلكون على المنتجات والخدمات بدون مقابل أو بتكاليف أقل وذلك من خلال الجهات الحكومية والخاصة . 
أن النشاط التسويقي يبدأ بالاحتياجات الخاصة بالعملاء المحتملين : 
يبدأ النشاط التسويقي بتوقيع احتياجات العملاء من المنتجات والخدمات وذلك بالتعاون مع إدارة الإنتاج ولا يعني ذلك بالطبع أن النشاط التسويقي هو الأكثر أهمية في المنطقة وأنه يتقدم باقي الأنشطة مثل الإنتاج والتمويل ونشاط إدارة الأفراد وغيرها . بل أن ذلك يعني أن التسويق عن طريق تحديده وتفسيره لاحتياجات المستهلك فإن يمد هذه الأنشطة بالتوجه السليم ويحاول التنسيق فيما بينها . 

أكمل القراءة Résuméabuiyad

مقدمة في علوم التسويق

| |

يعد النشاط التسويقي نشاطا هاما سواء بالنسبة لنا كأفراد نسعى لإشباع حاجاتنا ورغباتنا أو كمنظمات تسعى لتحقيق أهداف معينة بل أن التسويق يلعب دورا هاما وأساسيا في تحقيق النمو والتطور الاقتصادي وتحقيق رفاهية المجتمع ككل . 
فعلى مستوى الفرد فإن النشاط التسويقي يؤثر في كل ملامح الحياة اليومية فالفرد يشتري المنتجات والخدمات ليحصل على المنافع التي تشبع احتياجاته ورغباته . 
ولسوف يظل مستهلكا لهذه المنتجات والخدمات طيلة حياته متأثرا بكافة الممارسات والأنشطة التسويقية من قبل المنظمات المختلفة ومن ثم فهو يتحمل تكاليف الأنشطة التسويقية .
كما أن التسويق يمنح بعض الفرص الوظيفية الحالية والمستقبلية للأفراد وذلك في المجالات والأنشطة المختلفة التي يتضمنها وحتى بدون العمل في أحد الوظائف التسويقية فإن دراسة التسويق تساعد الفرد في الحصول على وظيفة وذلك عن طريق تسويق مهاراته وخبراته عند التقدم لإحدى الوظائف . 
ويعد النشاط التسويقي هاما بالنسبة لكافة المنظمات سواء كانت تهدف إلى تحقيق الربح أو هي منظمات لا تهدف إلى تحقيق الربح . 
وعلى الرغم من أن الاهتمام الأكبر في كتابات التسويق قد تركز على المنظمات الهادفة للربح إلا أن المنظمات غير الهادفة للربح لا يمكنها تحقيق أهدافها بدون ممارسة النشاط التسويقي لذلك فهي تسترشد بالمتاح من الكتابات التسويقية في مجال المنظمات الهادفة للربح وتطبق نفس المبادىء والأفكار عند وضع استراتجيتها التسويقية . ومن ثم فإن التسويق يمارس في هذا النوع من المنظمات مثل المتاحف والجامعات والمؤسسات والخدمات الصحية ... إلخ .
ويسهم النشاط التسويقي بدور هام في تحقيق النمو والت\طور الاقتصادي للمجتمع ككل وتحقيق رفاهيته فعن طريق القيام بالبحوث التسويقية يقوم التسويق بخلق بعض الأفكار والتي ينتج عنها تطوير سلع وخدمات جديدة وهو يتيح للمستهلك الاختيار من بين بدائل المنتجات المتاحة فإذا نجحت هذه المنتجات في اشباع احتياجاته ورغباته فإن معدلات التوظف سوف تتزايد كما تتزايد مستويات الدخول ويرتفع مستوى المعيشة بل أنه يمكن القول بأن التسويق أصبح يمثل القدرة الأساسية المحركة للاقتصاد العالمي في ظل الاتجاهات الحديثة للعولمة . 
فإذا نظرنا للبعد الاجتماعي للتسويق فإنه يتعين أن يعمل التسويق على ايجاد التوازن بين حاجات الأطراف المختلفة في المجتمع وهي المستهلكين والمنظمات وكذلك حاجات المجتمع ككل . 
ولقد تعددت التعاريف التي توضح النشاط التسويقي إلا أن التعريف الذي قدمته الجمعية الأمريكية للتوسيق عام 1985 يعد من أكثر التعاريف قبولا لدى الكتاب والباحثين في ميدان التسويق حيث تعتمد معظم المراجع الحديثة في التسويق على هذا التعريف عند توضيحها للنشاط التسويقي . 
ووفقا لتعريف الجمعية الأمريكية للتسويق فإن النشاط التسويقي يعرف كالآتي : " عملية تخطيط وتنفيذ التصور والتسعير والترويج والتوزيع للأفكار والمنتجات والخدمات وذلك لإتمام عملية التبادل التي تشبع أهداف الأفراد وكذلك المنظمات " 
وينظر هذا التعريف للتسويق على أنه عملية تتضمن كل من المبادلات التسويقية والاستراتيجيات والأنشطة والمراكز الوظيفية ومؤسسات التسويق .وتمثل عمليات التبادل جوهر النشاط التسويقي ويعرف التبادل على أنه تحويل شيء له قيمة سواء كان ملموسا أو غير ملموس حقيقي أو رمزي فيما بين طرفين أو أكثر " إن ذلك يعني ببساطة أن الأفراد أو المنظمات يدخلون في عمليات تبادل اختيارية تعود بالمنفعة على كل منهم . " 
وتتعدد أنماط المبادلات التسويقية فعلى الرغم من أن المبادلة السلعية تعد من أكثر الأنماط المألوفة للمبادلة والتي تعد مبادلة منتج معين مقابل مبلغ من المال إلا أن هناك أشكالا متعددة للمبادلات التسويقية فقد تكون مبادلة منتجات مقابل منتجات أخرى أو قد يكون الشيء محل المبادلة هو الوقت والمال الذي يقدمه الشخص أو مجموعة من الأشخاص لدار لرعاية الأيتام مقابل الحصول على الرضا النفسي . 
كما يمكن أن يكون الشيء محل التبادل هو الحصول على العلم في مقابل أجر مادي مدفوع وقد يقدم المرشح السياسي للناخبين بعض الوعود بالقيام بتصرفات معينة في مقابل الحصول على أصوات هؤلاء الناخبين .
ويتمثل الهدف النهائي للمبادلات التسويقية في اشباع حاجات الأفراد والمنظمات التي تقوم بعمليات المبادلة كما يشترط لإتمام عملية المبادلة أن يكون لدى كل طرف من أطرافها شيء له قيمة من وجهة نظر الطرف الآخر . 

والواقع أن رجال التسويق يجب أن يفهموا أن منظماتهم تمثل أجزاء صغيرة من النظام التسويقي الكلي أي أن التسويق يتواجد على مستوى المنظمة أو المستوى الجزئي وكذلك على المستوى الكلي لذا يجب أن يتم تعريف التسويق وفقا لهذين المستويين . 
أكمل القراءة Résuméabuiyad

قضايا قنوات التوزيع الالكترونية

| |

مع النمو المتزايد في استخدام المواقع على الانترنت كقنوات للتوزيع فإن هناك قضية أساسية يمكن أن تظهر .
القضية الأولى : هي احتمال أن تغير القنوات الالكترونية من شركة فردية أو صناعة بأكملها . 
القضية الثانية : تتعلق بكيفية إحداث التكامل بين القنوات الالكترونية والقنوات التقليدية . 
بالنسبة لقضية تحول الصناعات الكاملة أو الشركات الفردية فإن هناك مثال لثلاث شركات هي : فورد وجنرال موتورز ودايملر كريسلر قد وحدت جهودها في مدخل واحد على الانترنت Portel للموزعين للسيارات مما يسمح لهم بالعمل من خلال تبادل الكتروني فردي كما استخدمت الشركات الثلاث موقع واحد للتعامل مع المعدات الإضافية وشجعت مورديها لاستخدام موقعها للتفاوض بشأن أفضل قرارات الشراء الالكتروني . إن ذلك يساعد في الواقع زيادة المبيعات الالكترونية ويقلل الاعتماد على قطاع الوسطاء . 
أما التكامل في القنوات الالكترونية فيمثل القضية الهامة الثانية في مجال التسويق الالكتروني الأمر الهام هنا هو محاولة رجل التسويق أن يحقق التفاعل والتكامل بين القنوات الالكترونية والقنوات التقليدية وان يعمل على إزالة التعارض بينهم وتشجيع أعضاء بعض القنوات على التعاون مع أعضاء القنوات الأخرى . 
وحيث أن التنوع في القنوات الالكترونية قد صمم بغرض اشباع احتياجات وقطاعات سوقية مختلفة فهي تعد جذابة بالنسبة للقائمين بالتسويق وذلك من منظور التكاليف عبر الانترنت إلا أن القنوات الالكترونية قد تهدد الأفراد في القنوات التقليدية والذين يحصلون على حوافز كبيرة نتيجة البيع المباشر . 
ولقد قامت بعض الشركات ببناء تنظيم نظام للحوافز لرجال البيع للحصول على مكافآت من خلال البيع الالكتروني ومن ثم تحقيق التكامل بين القنوات الموجودة والقنوات الالكترونية وإزالة التعارض بينهم . 
قضايا التسعير في التجارة : 
سوف تتم مناقشة قضيتين أساسيتين للتسعير ترتبطان بالتسويق الالكتروني 
القضية الأولى : حساسية السعر في التجارة الالكترونية : 
يستطيع المستهلك من خلال التسويق عبر الانترنت معرفة أسعار الشركات ومنافسيها في كافة أنحاء العالم وترى النظرية الاقتصادية وكذلك الدراسات الخاصة بسلوك المستهلك بأن معرفة العملاء بأسعار البائع ومنافسيه تجعله أكثر حساسية للسعر ولسوف تتزايد حساسية المستهلك للسعر في المستقبل نظرا لتوافر معلومات عن أسعار جميع الشركات المتنافسة . 
كما أن الانترنت سوف يساعد في الحصول على أسعار منخفضة وتسهيلات سعرية عند التعامل بين شركة أو أخرى وذلك لتوافر أسعار العديد من الموردين أيضا . 
القضية الثانية : تتعلق بالتسعير الخاص بالبيع الالكتروني فإنها تتناول الاستخدام المكثف للسعر في الترويح من خلال الانترنت . 

وفي بداية تطبيق أسلوب التجارة الالكترونية فإن استخدام السعر في الترويج قد أدى إلى زيادة الحصة السوقية والواقع أن البائعين من خلال التجارة الالكترونية يدركون أنه يجب عليهم زيادة الربح وليس حجم المبيعات لذا فإنهم يركزون على هدف تحقيق الربحية عند استخدام السعر في الترويج عبر الانترنت وهو هدف صعب التحقيق لذا فقد اتجهوا إلى تعظيم قيمة السلع أو الخدمات . ويقوم البعض بتخفيض التكاليف إلى حد أقل من المنافسين وذلك لتحقيق هدف تعظيم القيمة بينما يقوم البعض الآخر بتوفير منتجات وخدمات ومعلومات متميزة .
أكمل القراءة Résuméabuiyad

القضايا المرتبطة بالمنتج في التسويق الالكتروني

| |

يؤثر الانترنت والتكنولوجي المرتبطة به على المنتج والقرارات ذات الصلة بهن فمن الممكن إجراء البحوث التسويقية من خلال الانترنت وهي أفضل وأسرع مصدر للحصول على البيانات الثانوية كما يمثل أداة جيدة لتحديد تفضيلات العملاء وتطوير منتجات جديدة .
وتسمح المواقع على شبكة الانترنت للشركات أن تقدم منتجات جديدة نتيجة لخبراتها في تصميم المواقع وتحقيق الأمان لهذه المواقع والملامح الإجرائية لتشغيل المواقع .
خدمة المستهلك :
تمثل خدمة المستهلك مكون أساسي وكبير في أي عرض تسويقي . كما ينطبق ذلك أيضا على القائمين بالتسويق من خلال شبكات الانترنت وكذلك عملاؤهم .
وتزداد أهمية خدمة المستهلك عند التسويق عبر الانترنت حيث أن المستهلك لا يستطيع فحص المنتج والتعامل مع المشاكل المرتبطة بذلك عند القيام بالشراء الالكتروني لذلك فإنه يحتاج بصورة أكبر إلى هذه الخدمة .
ويشمل تعريف خدمة المستهلك في مجال التجارة الالكترونية نطاق أكثر اتساعا من الأنشطة التفاعلية التقليدية مثل القيام بحل مشاكل العملاء وإدارة كيفية الإبقاء على المستهلك حيث يتضمن تصميم العمليات والتي تمنع حدوث المشاكل المتوقعة والمعرفة المستمرة بتوقعات العميل والعمل على إرضائهن والإسراع في إمداد العميل بالمعلومات اللازمة والرد على رسائله والاستجابة لاحتياجاته ومد الطرق لتحقيق ذلك هو أن تتواجد صفحة ويب تتيح للعملاء اختيار القسم الذي يرون أن أسئلتهم يجب أن توجه إليه ثم يقوم موقع الويب بتوجيه الأسئلة لذلك القسم .
المنتجات المقلدة :
للتعامل مع مشكلة تقليد المنتجات هناك العديد من الخيارات الخاصة بذلك فبعض الشركات تقدم خطوط تليفون مجانية للعملاء للاتصالات بها في حالة وجود شك في أن المنتج مقلد والذي بالضرورة يهدد الصورة الذهنية فمنتجات هذه الشركات .
البعض الآخر من الشركات يستخدمون مواقعهم على الانترنت لإنذار العملاء بأنهم لا يبيعوا منتجاتهم من خلال الموقع ولا يسمحون لآخرين بالقيام بذلك .
أكمل القراءة Résuméabuiyad

الإبقاء على العملاء والاحتفاظ بهم كزوار دائمين للموقع

| |

عندما يتم جذب العملاء إلى مواقع الإعمال الالكترونية ومواقع التجارة الالكترونية فإن رجال التسويق يبذلون جهدا في الاحتفاظ بهم كزوار دائمين لهذه المواقع .

أحد الطرق لتحقيق ذلك هو استخدام خريطة الموقع والتي توضح أماكن تواجد المعلومات المخزنة على الموقع .

كما يمكن استخدام الحوار الالكتروني ما بين العميل ورجل التسويق وباستخدام البريد الالكتروني بصفة خاصة E-mail بإرسال عدد من الرسائل للعملاء لتعريفهم بالمنتجات الجديدة وطرق استخدامها وكذلك معلومات تتصل باهتمامات العملاء المختلفة .

تحقيق التكامل في الاتصالات التسويقية :

لابد من الأخذ في الاعتبار أن تتسق الرسائل الموجهة للمستهلك عبر الانترنت والخدمات الشبكية الأخرى مع باقي الوسائل التسويقية وقوى البيع وقنوات التسويق ... الخ .
أكمل القراءة Résuméabuiyad

جذب عملاء جدد الكترونيا

| |

إن التبني المتزايد لتكنولوجي الاتصالات سوف يزيد من حجم السوق المحتمل حيث يتزايد عدد مستخدمي الانترنت في الشراء .

والواقع أن هناك العديد من المشترين من خلال الانترنت قد تحولوا عن استخدامه . فإحدى الدراسات الحديثة التي أجريت في جامعة بنسلفانيا في الولايات المتحدة الأمريكية قد أوضحت أن 15% من المشترين عبر الانترنت قد تحولوا إلى الشراء عن طريق الكتالوجات . إن ذلك يعني أن على رجال التسويق أن يبذلوا جهدا كبيرا في جذب العملاء لمواقعهم وجهدا أكبر في المحافظة على هؤلاء العملاء والإبقاء عليهم .


ولجذب العملاء عبر الانترنت فإنه يجب على رجال التسويق عمل هوية خاصة لمواقعهم وذلك لجذب الانتباه إليها ذلك أن المستهلك في الغالب يقوم بزيارة المواقع التي اختارها أكثر من محاولاته البحث عن مواقع أخرى لشراء ما يريده .

وتقوم بعض الشركات باستخدام طرق الاتصالات التسويقية التقليدية لجذب العملاء إلى المواقع المختلفة . وهناك مثالا شهيرا على استخدام التسويق الموجه الفعال في لعبة البولنج فطبقا لـ Media Metrix هناك شركات تقدم إعلاناتها أثناء مباراة البولنج الأمر الذي أدى إلى زيادة عدد زوار موقعها بنسبة 48% .

كذلك من الممكن أن تستخدم الشركات رجال البيع لهذا الغرض حيث تقوم الشركة ببناء مواقع على الانترنت ونشر معلومات عن هذه المواقع والذهاب مع عملائها لزيارة هذه المواقع ومساعدتهم في معرفة كيفية استخدام هذه المواقع في الشراء وهو ما يطلق عليه مدخل التكنولوجي العالي والصلة العالية .

أكمل القراءة Résuméabuiyad

أسباب انتشار التجارة الالكترونية

| |

عندما ظهرت الوسائل الالكترونية وذلك في الستينيات اقتصر استخدامها على البنوك والمؤسسات الكبيرة فقط إلا أنه مع ظهور الانترنت والذي حقق سهولة الاتصال بين الأطراف المختلفة وأصبح في متناول كافة المؤسسات سواء الصغيرة أو الكبيرة منها أدى ذلك إلى انتشار هذا الأسلوب من أساليب التجارة ألا وهو التجارة الالكترونية وهناك العديد من الأسباب التي أدت إلى انتشار التجارة الالكترونية يمكن ذكرها على النحو التالي :
التطور الكبير في تكنولوجيا المعلومات والمعالجة الالكترونية للبيانات مما أدى إلى تخفيض أسعار هذه الوسائل وصغر حجمها وسهولة استخدامها .
تطور شبكات الاتصال وظهور وسائل تكنولوجية جديدة لرفع كفاءتها مثل الكابلات الضوئية والبدالات الرقمية والأقمار الصناعية .
تحرير قطاع الاتصالات من التشريعات التي كانت تقضي بقصر استخدام الشبكة على الاتصالات الهاتفية وعدم استخدامها لإرسال بيانات ومعلومات بالإضافة إلى مبادرة مؤتمر الأمم المتحدة للتجارة والتنمية من أجل إنشاء الشبكة العالمية لنقاط التجارة والتي سمحت لمشاركين جدد بممارسة أنشطة التجارة الدولية وكذلك عن طريق تبسيط الإجراءات وإتاحة الوصول للشبكات العالمية للحكومة ورجال الأعمال .

تحرير التجارة العالمية بشكل سريع وفتح الأسواق وتخفيف إجراءات الحماية وتوجه معظم الدول إلى خصخصة القطاع العام وتحرير المعلومات وانتقالها من مؤسسات تملكها الدولة إلى مؤسسات متعددة الإمكانيات وأساليب الاتصال .
أكمل القراءة Résuméabuiyad

سلبيات التجارة الالكترونية

| |

كما أن هناك منافع للتجارة الالكترونية فإن هناك سلبيات للتجارة الالكترونية يمكن عرضها فيما يلي :
إمكانية الشراء باستخدام بطاقات ائتمانية مزيفة من قبل بعض العملاء مما يحمل أصحاب هذه البطاقات بأعباء مالية عن سلع وخدمات لم يقوموا بشرائها أصلا .
يمكن حدوث تلاعب لبيانات النسخ الأصلية الخاصة بطلبات الشراء أو إرسال بضائع وذلك نتيجة لعدم وجود مستندات ورقية وعدم إمكانية التوقيع بخط اليد مما يهدد الحقوق والمصالح الخاصة بالأفراد والمشروعات على السواء .
هناك احتمالات لحدوث عمليات نصب واحتيال بسبب صعوبة التحقق من شخصية المتعاملين .
من الممكن القيام بطلب استيراد سلع ممنوع استيرادها في الأسواق المحلية للدولة التي تطلبها .

سهولة إفشاء أسرار العملاء والبنوك والشركات إلى المنافسين من خلال اختراق شبكة الانترنت .
أكمل القراءة Résuméabuiyad

منافع التجارة الالكترونية بالنسبة للمشتري

| |

إن أحد أهم منافع التجارة الالكترونية بالنسبة للمشتري يتمثل في السهولة وتوفير الجهد فالمشتري يمكنه ممارسة أنشطة التجارة الالكترونية لمدة 24 ساعة في اليوم وسبعة أيام في الأسبوع وذلك من خلال أي مكان يتواجد فيه شبكة الانترنت أو من خلال امتلاك العميل للبنية الأساسية العالمية للاتصالات التليفونية . المهم أنه لا تتواجد حدود زمنية ولا مكانية للمشتري فهو يستطيع الشراء في أي وقت وليس بمواعيد محددة .
وهناك نوع آخر من المنافع وهو توافر عديد من البدائل أمام المشتري باستخدام شبكة الانترنت فلديه فرصة الإطلاع على العديد من المنتجات التي تتعرض بواسطة العديد من البائعين في أماكن مختلفة من العالم بدلا من التقيد بمكان محدد تعرض فيه مجموعة قليلة من المنتجات كما يتوافر لدى المشتري قدر كبير من المعلومات المتاحة عن هذه المنتجات وبدائلها فالبائع يمكنه عرض موسوعة من المعلومات عن الشركة ومنتجاتها المختلفة كما يمكنه أيضا استخدام الصور والأفلام والإحصائيات والأرقام التي تهم المشتري والذي يعد سيناريو محدد لمشترواته من خلال الاهتمام بالمعلومات الهامة بالنسبة لهن وتجنب المعلومات غير الهامة .
ومن المنافع الهامة بالنسبة للمشتري أيضا هو السرعة في توصيل رسالته للبائع والحصول على ردود سريعة لها إن الاتصالات عبر الانترنت تكون واسعة النطاق وهي ليست اتصالات أحادية الاتجاه فالمستهلك يتلقى رسالة البائع ثم يرسل رسائل أخرى تحتوي على استشارات وتساؤلات وطلب المزيد من المعلومات عن السعر والجودة وغيرها .
كما تتيح التجارة الالكترونية فرصة ازدياد المنافسة السعرية فعند توافر معلومات مفصلة عن المنتجات المختلفة وأسعارها في شكل سهل الحصول عليه ومتاح 24 ساعة كما هو الحال عند استخدام الانترنت فإن المستهلك يستطيع الوصول إلى أفضل الأسعار من خلال التجارة الالكترونية .
ومن جملة المنافع التي تخلقها التجارة الالكترونية من وجهة نظر المشتري هي إمكانية تصميم خبرة الشراء وكذلك المنتجات والخدمات وفقا لاحتياجات كل عميل ذلك لأن المشترين لديهم رقابة على ما هو معروض من خلال الانترنت مما يجعلهم يصلوا للمعلومات المرغوبة فقط ويقوموا بتصميم خبرة الشراء وفقا لاحتياجاتهم .

وعندما تتحقق كافة المنافع المشار إليها سابقا فإن الأثر الصافي للتجارة الالكترونية يزيد من القوة النسبية للمشتري في مواجهة البائع في معظم الصفقات وذلك على عكس التجارة التقليدية والتي يتمتع فيها البائع بميزة نسبية أكبر وقوة أكبر حيث تتوافر لدى المشتري معلومات محدودة وبدائل منتجات محدودة أما في التجارة الالكترونية فتزداد قوةى المشترين ويصبحوا صانعي المنتج وصانعي السعر .
أكمل القراءة Résuméabuiyad

المراحل التي مرت بها التجارة الالكترونية

| |

مرت التجارة الالكترونية بمراحل متعددة تختلف من حيث التطور الذي صاحب استخدام شبكة الانترنت . وهذه المراحل هي :
المرحلة الأولى :
اقتصر استخدام الانترنت من قبل الشركات على نشر الكتيبات الخاصة بها وأنشطتها على مواقعها على شبكة الانترنت .
المرحلة الثانية :
تم استخدام الموقع على شبكة الانترنت في نشر المعلومات التي توضح الأنشطة والاستثمارات والبيانات التي تصدرها الشركات .
المرحلة الثالثة :
انطوت هذه المرحلة على استخدام أنواع البرمجيات والتقنيات في عملية النشر ومعرفة المواقع واستخدام كلمات وجمل بسيطة كأدوات تصفح .
المرحلة الرابعة :

تعكس هذه المرحلة مستقبل شبكة الانترنت واستخداماتها في ترسيخ التجارة الالكترونية وتنطوي المواقع على كافة المعلومات عن الشركات التي تمثلها المواقع على شبكة الانترنت .
أكمل القراءة Résuméabuiyad

التجارة الالكترونية في الأعمال غير التجارية

| |

وذلك من خلال قيام العديد من الهيئات غير التجارية مثل المعاهد العلمية والمؤسسات الاجتماعية الخيرية والتي لا تستهدف الربح أساسا باستخدام أسلوب التجارة الالكترونية في أداء أعمالها وذلك لتحسين الكفاءة والسرعة وتخفيض التكاليف .
ولقد اتسع نطاق التجارة الالكترونية ليشمل استخدام تكنولوجيا المعلومات كأداة لإدارة كل أشكال النشاط التجاري مثل :
عمليات الصرافة والتجارة الالكترونية .
عمليات تحويل الأموال الكترونيا .
عمليات التبادل الالكتروني للبيانات .
عمليات البريد الالكتروني .
التحويل الفاكسميلي .
عمليات الكتالوج الالكتروني .
تنفيذ المؤتمرات من خلال الفيديو .

الاتصالات متعددة الوسائط .
أكمل القراءة Résuméabuiyad

أنشطة واتجاهات التجارة الالكترونية

| |

يشير تعريف التجارة الالكترونية إلى شمول التجارة الالكترونية لأنشطة وممارسات واتجاهات متعددة يمكن توضيحها على النحو التالي :
عمليات التجارة الالكترونية من مشروع إلى آخر :
ويعد هذا النمط أكثر الأنماط انتشارا وأكثرها نموا ولقد غير هذا النمط بشكل جوهري في طريقة إتمام الأعمال وفي طرق أداء الأنشطة المتعلقة بالتجارة والتي تتم من خلال شبكة الانترنت وليس من خلال الأفراد .
عمليات التجارة الالكترونية من مشروع إلى مستهلك :
ويطلق عليها أحيانا تجارة التجزئة الالكترونية حيث تعد الـ e – c  ( B 2 C ) تجارة تجزئة عبر الانترنت ويعتمد هذا النوع على عدد مستخدمي الانترنت في الشراء أو البيع . والواقع أن الإحصائيات تشير إلى تزايد عدد مستخدمي الانترنت – كما سبقت الإشارة – إلا أن الولايات المتحدة تتصدر دول العالم من حيث نسبة المشترين من خلال الانترنت .
عمليات التجارة الالكترونية بين مستهلك ومستهلك :
حيث يمكن للمستهلك القيام ببيع السلع أو خدمات على بعضهم البعض عن طريق مواقعهم على الانترنت مباشرة دون الحاجة إلى الوسطاء ومن أمثلة هذا النوع من التجارة الالكترونية هي إنشاء شركة ( E – Bay . com ) .
عمليات التجارة الالكترونية من مستهلك إلى مشروع :
ويتضمن لك بعض الأفراد الذين يبيعون خدماتهم للمشروعات أو أولئك الذين يلجأون للمشروعات للمساعدة في بيع خدماتهم ومنتجاتهم .
التعاملات فيما بين الأجهزة الحكومية وبعضها :
والتي تشمل التنسيق بين الأجهزة الحكومية وتبادل المعلومات وأعمال تجارية أخرى .
التعاملات بين الأجهزة الحكومية والشركات :
حيث تستخدم الحكومة الانترنت في تبادل المعلومات والخدمات وذلك بإرسال واستقبال معلومات خاصة بالضرائب والجمارك والأوضاع النقدية .
التعاملات بين الأجهزة الحكومية والمستهلكين :
حيث تقدم الحكومة معلومات تتعلق بالوظائف المتاحة والخدمات المختلفة من خلال مواقع الحكومة على شبكة الانترنت .
التعاملات بين المستهلكين والحكومة :
عن طريق قيام المستهلك باستخدام الانترنت لسداد الضرائب أو التقدم لشغل وظائف معلن عنها في مواقع الحكومة على شبكة الانترنت .
التعاملات بين الشركات والحكومة :
حيث تستخدم الشركات الانترنت للتعرف على الوظائف المتاحة والضرائب والوضع النقدي والأوضاع الاقتصادية ودفع الضرائب .. الخ .
التجارة الالكترونية داخل المنظمة ذاتها :
وتشتمل على كافة الأنشطة التي تتم داخل المنظمة عبر شبكة الانترنت . وتتم ممارسة التجارة الالكترونية من خلال الانترانت أو الاكسترانت أو أية أنماط أخرى من الشبكات الالكترونية .
وتمثل الانترانت شبكات كمبيوتر داخلية للشركة معينة تتيح المعلومات للمستخدمين لها من داخل الشركة كما يمكن استخدامها بواسطة أطراف أخرى مشتركة مع الشركة . وتستخدم تكنولوجيا الانترنت وبروتوكولاتها .

أما الاكسترانت فهي المشاركة بين الانترانت الخاص بالشركة وشركائها التجاريين .
أكمل القراءة Résuméabuiyad

التجارة الالكترونية وأبرز مفاهيمها

| |

يعد مفهوم التجارة الالكترونية واحدا من أحدث المصطلحات في مجال الأعمال حيث بدأ الأخذ بهذا المصطلح والنشاط المرتبط به بدأ من عام 1966 .

وتكمن أهمية هذا المفهوم في الأساليب التكنولوجية الحديثة التي تميزه مقارنة بالأساليب المطبقة في التجارة التقليدية من جهة وكذلك لآثاره المتوقعة على مستقبل العمل التجاري والاقتصادي والإداري من جهة أخرى .

وتساعد التجارة الالكترونية الأفراد والمشروعات على شراء وبيع المنتجات والمعلومات عبر الانترنت والخدمات الشبكية الأخرى وذلك بسرعة وكفاءة عالية .

وتمثل الانترنت شبكة العمل العالمية أو الشبكة الدولية للمعلومات والتي تتداول بين الملايين من الأفراد في كافة أنحاء العالم . ولقد أصبح الكثير من الأفراد يمتلكون مواقع على الانترنت كما أصبح الانترنت ومصطلحاته جزءا من مفردات الأفراد وأحاديثهم وثقافتهم .

وتشير الإحصائيات الحديثة إلى التزايد المستمر في أعداد مستخدمي الانترنت فالبعض من هذه
 الإحصائيات يوضح أن ما يزيد عن 150 مليون شخص حول العالم قد أصبحوا مستخدمين للانترنت وذلك حتى عام 2002 وأن هؤلاء الأشخاص مختلفون في الفئات العمرية والنوع فمنهم رجال ونساء وكذلك أطفال يقبلون على شراء المنتجات المختلفة من كتب ولعب وملابس باستخدام شبكة الانترنت . كما يمثل كبار السن قطاع عريض من جمهور الانترنت لشراء المنتجات والاتصال بالعائلة والأصدقاء بل واكتساب صداقات جديدة .

وبشكل عام فإن الملايين من مستخدمي الانترنت حول العالم والذين ينتمون لمجموعات ديموغرافية مختلفة يستخدمون الانترنت في أغراض مختلفة مثل إجراء الأبحاث حول بعض القضايا وزيارة مواقع الشركات والمنتجات وإجراء الأبحاث حول بعض القضايا وزيارة مواقع الشركات والمنتجات وإجراء الأبحاث حول المنتجات أو الخدمات .

وعلى الرغم من التزايد المستمر في أعداد مستخدمي الانترنت حول العالم وتزايد الأعداد بشكل أسرع من أي وسيلة أخرى حيث تشير الإحصائيات الحديثة إلى أنه بحلول عام 2005 فإن ما يزيد عن 300 بليون فرد سوف يكون لديهم مواقع على الانترنت فإن استخدام الانترنت في ميدان الأعمال يعد حديثا نسبيا كما سبقت الإشارة لذلك المصطلحات التي تصف الأنشطة المختلفة التي تستخدم شبكة الانترنت في هذا المجال تعد غير معرفة بشكل دقيق بل إن البعض منها يستخدم كبدائل لبعضه البعض .

ومن أكثر المصطلحات شيوعا في هذا المجال هي التجارة الالكترونية والأعمال الالكترونية والتسويق الالكتروني لذا يجب توضيح التعريف الخاص بكل مصطلح من هذه المصطلحات وإبراز الفرق بينه وبين المصطلحات الأخرى .

فتعرف الأعمال الالكترونية بأنها استخدام الانترنت لعمل أنشطة تجارية ويعد هذا المصطلح أكثر المصطلحات اتساعا من حيث اشتماله على كافة الأنشطة التي تؤدي عن طريق الانترنت . ويشير أساسا إلى مفهومين هما مفهوم التسويق ومفهوم البيع الالكتروني .

أما التجارة الالكترونية فتشير إلى استخدام الانترنت في إتمام عمليات البيع والشراء للمنتجات التي يتم تمويلها إما بشكل مادي ملموس أو من خلال استخدام الأرقام وذلك من خلال موقع آخر وهو ما يشير إلى أن التجارة الالكترونية تعد جزء فرعي من الأعمال الالكترونية والذي يرتكز بصفة خاصة على أنشطة البيع والشراء من خلال الانترنت .

ويعرف التسويق الالكتروني بأنه استخدام الانترنت في أداء الأنشطة التسويقية . مما يعني أن كل الأنشطة التسويقية تعد أعمال الكترونية . أما أنشطة التسويق الالكتروني والتي تركز على صفقات الشراء والبيع فإنها جزء من التجارة الالكترونية .

ويعد مصطلح التجارة الالكترونية أكثر المصطلحات قبولا في هذا المجال . والواقع أن هذا المصطلح قد تباينت مفاهيمه وتعريفاته فيما يتعلق بتحديد أو توسيع نطاق ممارسات ومعاملات هذا النشاط .
فالتعريف الأول الذي تأخذ به قوانين الدول غالبا يقضي بأن التجارة الالكترونية هي عمليات تبادل السلع والخدمات عن طريق وسيلة الكترونية أو وسيط الكتروني .

والوسائط الالكترونية قد تكون الانترنت وهي شبكات عامة عالمية مفتوحة أو شبكات مغلوقة على متعاملين محدودين مثل الشبكات التي تربط شركات الطيران .

أما التعريف الذي تأخذ به منظمة التجارة العالمية فهو أكثر اتساعا من التعريف السابق . حيث يشير إلى أن التجارة الالكترونية " تشتمل على أنشطة إنتاج السلع والخدمات وتوزيعها وتعريفها وبيعها أو تسليمها للمشتري من خلال الوسائط الالكترونية " .

وهناك مفهوم ثالث للتجارة الالكترونية مرادفا لمفهوم الأعمال التجارية ويتضمن إنجاز الأعمال عبر الشبكات وباستخدام أجهزة الكمبيوتر سواء كانت هذه الوظائف داخل الشركة أو وظائف خارج الشركة . وتأخذ بهذا التعريف عدة جهات مثل منتدى التعاون الاقتصادي لآسيا والباسفيكي .


أما التعريف الأكثر اتساعا للتجارة الالكترونية فهو يتضمن إنجاز مختلف أنواع الأعمال عن طريق الانترنت من خلال جميع أطراف التعامل بالإضافة إلى الشركات والمستهلكين والحكومة والتعاملات بين الأجهزة الحكومية . والواقع أن التعريفات السابق عرضها جميعا تتضمن مفهوم ومعنى واحد وهو الاعتماد على الأساليب الالكترونية في ممارسة الأنشطة التجارية الداخلية والخارجية .
أكمل القراءة Résuméabuiyad

القيود على التجارة الدولية

| |

على الرغم من تعدد المزايا الاقتصادية للتجارة الدولية فإن هناك بعض إجراءات الحماية التي تتخذها الدول لحماية إنتاجها الوطني وتدعيمه .
وتشير الحماية إلى سياسات لحكومة التي تهدف إلى حماية الصناعات الوطنية في بلد معين وذلك لأسباب متنوعة . وقد تقتصر إجراءات الحماية على بعض الصناعات لحمايتها من المنافسة العالمية أو ربما لحماية الأمن القومي أو صحة المواطنين . أو بغرض حماية الصناعات الصغيرة والجديدة وإعطائها فرص للنمو كما في الصين .
ويمكن عرض الطرق الشائعة لوضع قيود على التجارة الدولية في السطور القليلة القادمة وذلك بشكل مختصر .
التعريفات :
التعريفات هي ضرائب تفرض على الواردات وذلك بغرض تقييد تلك الواردات وقد تفرض هذه التعريفات في بعض الأحيان لزيادة دخل الحكومة إلا أنها في معظم الأحيان تستهدف تقييد الواردات .
الحصص :
هي حدود ثابتة لكمية الواردات والتي سوف تسمح بها الدولة من منتج معين .
الحظر / المنع :
ويشير إلى الحظر الكامل على التجارة مع بلد معين أو حظر استيراد منتج معين .
العقوبات :
العقوبات هي حظر مدعم سياسيا يلغي علاقات التجارة الطبيعية القائمة مع بلد معين .
وبالإضافة إلى القيود على التجارة الخارجية فإن الحكومات قد تقوم في بعض الأحيان بإعطاء المنتجين المحليين القوة التنافسية باستخدام بعض التكتيكات الحمائية الآتية :
فرض معايير لتقييد الاستيراد :
يمكن للحكومات أن تساعد المنتجين المحليين من خلال وضع معايير لتقييد الاستيراد مثل طلب تراخيص بأنواع معينة من الأعمال ووضع شروط صعبة لحصول الشركات الأجنبية على هذه التراخيص وكذلك وضع شروط خاصة بضرورة إخضاع الواردات لفحوص معين .
الإعلانات المالية / المنح :
تقوم بعض الأقطار بإعطاء منح مالية إلى المنتجين المحليين حتى يمكن أن يقوموا بالمنافسة السعرية في السوق العالمي .
سياسة الإغراق :
والذي يشير إلى ممارسات بيع كميات كبيرة من المنتج بسعر أقل من تكلفة الإنتاج أو أقل من السعر الذي تبيع به الدول المنتجة في أقطار أخرى من العالم وهذه السياسة تستهدف في الأساس جذب العملاء الأجانب أو أنها تستخدم لتقليل فائض العرض .


أكمل القراءة Résuméabuiyad

الاتحاد الأوروبي ( السوق الأوروبية المشتركة )

| |

يعد الاتحاد الأوروبي من أهم وأبرز التكتلات الاقتصادية في العالم ويتكون من خمسة عشرة دولة عضوا في الاتحاد الأوروبي اثنتي عشرة دولة منها العملة الأوروبية الموحدة ( الأيرو ) وهناك مفاوضات لدخول ثلاثة عشر دولة كأعضاء جدد في الاتحاد الأوروبي لهم الحق في الانضمام إليه واستعمال الأيرو كعملة لها صفة الشرعية .

ولقد أتاح هذا التكتل للدول التي تنضم لهذه المجموعة حرية حركة رأس المال وقوة العمل وتحقيق التكامل الاقتصادي فيما بين دول الاتحاد الأوروبي مكونة بذلك أكثر الأسواق العالمية اتساعا وتكاملا في العالم حيث تضم 376 مليون مستهلك . ولقد تم افتتاح السوق الأوروبية المشتركة في يناير عام 1993 مما أتاح انتقال البضائع والخدمات ورؤوس الأموال وحتى المواطنين فيما بين دول الاتحاد الأوروبي .

وعلى الرغم من أن السوق الأوروبية المشتركة قد أزالت الحدود والحواجز الجمركية الداخلية وكذلك الحواجز المالية والتجارية إلا أنها لم تلغي هوية الأفراد وانتماءاتهم الوطنية فعلى الرغم من شعور الأفراد بأنهم أوروبيون في داخل هذا الاتحاد إلا أنهم لا يزالون يعتقدون داخل أنفسهم بأنهم نمساويون أو إيطاليون أو فرنسيون .

والواقع أن الشركات العالمية لابد وأن تتعامل مع قضيتين تتعلقان بهذا التكتل الاقتصادي الأولى هي كيفية التعامل بين دول من خارج أوروبا مع تطبيقات الاتحاد الأوروبي . أ|ما القضية الثانية فتتصرف إلى كيفية العمل بكفاءة مع المجتمعات المختلفة في الثقافة والتقاليد والعادات والاتجاهات داخل هذا الاتحاد .

أكمل القراءة Résuméabuiyad

اتفاقية التجارة الحرة لشمال أمريكا

| |

يتمثل هدف اتفاقية التجارة الحرة لشمال أمريكا والتي وقعت عام 1992 ما بين الولايات المتحدة كندا والمكسيك في التوصل إلى النمو السريع والحصول على وظائف وفرص عمل أكبر وبيئة أفضل وذلك لجميع المشاركين فيها نتيجة للاستيراد والتصدير .
ولقد سبق ذلك إنشاء منطقة تجارة حرة بين أمريكا وكندا عام 1989 .
وتعود أهمية هذا التكتل إلى الموارد التي تمتلكها الدول الثلاث في هذا التكتل وهي القوة البشرية والشرائية وحجم الناتج القومي المحلي حيث يصل عدد المستهلكين في هذا التكتل إلى 360 مليون مستهلك وهناك احتمال لتوسع شمال أمريكا في أقطار أمريكا اللاتينية كذلك يصل حجم صادرات الدول الأعضاء إلى حوالي 590 مليار دولار .
وعلى الرغم من التباين الشديد في إجمالي الناتج المحلي وعدد السكان ونصيب الفرد من الدخل في الدول الثلاث وذلك لصالح أمريكا وكندا على حساب المكسيك إلا أن هذا التحالف قد تواجد أصلا بغرض تأمين واردات أمريكا وكندا من البترول والغاز الطبيعي من دول المكسيك والتي تملك احتياطي كبير منه .
أكمل القراءة Résuméabuiyad

التكتلات الاقتصادية العالمية

| |

تحدث كثيرا من تجارة العالم اليوم ما بين ثلاث تكتلات اقتصادية أساسية وفي أوروبا الغربية وآسيا وأمريكا الشمالية وهو ما يطلق عليه سوق TRAID وتتجمع حول ثلاث عملات رئيسية هي الأيرو ، الين والدولار .
وسوف يتم استعراض التكتلات الاقتصادية الدولي بشكل مختصر فيما يلي :
الاتحاد الأوروبي ( السوق الأوروبية المشتركة ) :
تكتل المنطقة الاقتصادية الأوروبية :
آسيا :
شمال أمريكا ( اتفاقية التجارة الحرة ) لشمال أمريكا :

و سنعرض تفاصيل هذه الاتفاقات في موضوعات لاحقة 

مناطق أخرى في العالم :

لقد تحرك العالم نحو نظام الخصخصة بدلا من النظم الاشتراكية مما كان له أكبر الأثر على اقتصاديات العالم وحرية الاقتصاد التي أصبحت عاملا هاما في تكوين ثروة الأمم وأحد أهم التغيرات اليوم والتي حدثت تقريبا في كل بلاد العالم هي تطوير نظم للأسواق تعتمد على اللامركزية والحرية وذلك من أجل إدارة الاقتصاد العالمي في ظل المنافسة العالمية.
أكمل القراءة Résuméabuiyad

الأشكال المختلفة للأعمال الدولية

| |

تحاول العديد من الشركات دخول الأسواق الدولية وذلك للاستفادة من التسهيلات والحوافز والمزايا التي تقدمها حكومات الدول المضيفة للاستثمار وكذلك نتيجة لازدياد ضغوط المنافسة الداخلية التي تواجهها هذه الشركات .
وعندما تقرر إحدى الشركات دخول السوق الأجنبي فإنها يجب أن تختار من بين البدائل المختلفة لأشكال الاستثمار الأجنبي .
وهناك خمسة أشكال أساسية معروفة لنشاط الأعمال الدولية يمكن عرضها بشكل موجز على النحو الآتي :
التصدير :
سبق تعريف التصدير بأنه بيع وشحن السلع من بلد معين إلى بلد آخر .
والتصدير هو أكثر أنماط الأعمال الدولية شيوعا وخاصة بالنسبة للشركات الصغيرة ومتوسطة الحجم حيث يعد مثل هذا النمط من الأعمال الدولية الأقل خطورة كما يسمح للشركات بدخول الأسواق الأجنبية وتقييم الظروف المحلية ثم تعديل منتجاتها بشكل يلائم متطلبات المستهلك المحلي .
التراخيص :
تمثل التراخيص شكل آخر مألوف من أشكال نشاط الأعمال الدولية وهي عبارة عن اتفاقية تقوم الشركة بمقتضاها باستخدام بعض أو كل حقوق المعرفة والماركات التجارية والعلامات التجارية والمنتجات وعمليات الإنتاج واستراتيجيات التسويق أو مزيج منهم في مقابل دفع مبالغ مالية عالية نظير الحصول على ذلك .
وتختار العديد من الشركات التراخيص كمدخل لدخول الأسواق العالمية وذلك لأنها تتطلب تكاليف قليلة . ويعد هذا النوع أكثر شيوعا في الاستخدام من قبل شركات الأدوية .
ولابد من توضيح بأن استخدام التراخيص لا يقتصر على الأعمال الدولية ويمكن للشركة مانحة التراخيص أن ترخص باستخدام المنتجات أو العلامات التجارية الخاصة بها لشركات محلية .
حقوق الامتياز :
تختار بعض الشركات دخول الأسواق الأجنبية من خلال منح حقوق الامتياز .
ويعد هذا النوع واحدا من أهم وأسرع أشكال الاستثمارات الأجنبية نموا وانتشارا نظرا لحق الشركة مانحة الامتياز في السيطرة على أنشطتها في كافة الدول ودونما الحاجة إلى استثمارات إضافية .
وبمقتضى حق الامتياز تعطي الشركة مانحة هذا الحق للشركة الممنوح لها حق الامتياز بإنتاج منتج مطابق لمنتجها الأصلي أو قد يكون حق الامتياز بشأن خدمة معينة مثل إقامة مطعم .
التحالفات الاستراتيجية العالمية والاستثمارات المشتركة :
التحالف الاستراتيجي هو شراكة طويلة الأجل بين شركتين أو أكثر لكي يطوروا معا ويقوموا بإنتاج وبيع منتجات في أسواق عالمية ويتقاسم الشركاء في هذه الشركة الأفكار والخبرات والموارد والتكنولوجي وتكاليف الاستثمار والمخاطر والإدارة والإنتاج وذلك لتحقيق المزايا التنافسية .
ومن جملة منافع هذه الاستراتيجية سهولة دخول الأسواق وتحقيق التعاونية وكذلك القدرة على المنافسة أكثر من الشركات التي تدخل السوق بمفردها .
الاستثمار المشترك :
يمثل الاستثمار المشترك نوعا خاصا من التحالف الاستراتيجي الذي يمثل نتيجة قيام شركتين أو أكثر بالقيام بخلق أعمال جديدة بصورة مشتركة بينهم وتكون هذه الأعمال منفصلة بشكل قانوني ومختلفة عن الشركاء الأصليين .
ويفضل هذا النوع من التحالف الاستراتيجي في حالة عدم توافر الموارد المالية والبشرية ونقص المعرفة بالسوق الأجنبي . وقد يؤثر احتمال وجود تعارض بين أطراف الاستثمار على فعالية هذا النوع من الاستثمارات .
الاستثمار الأجنبي المباشر :
يسمح كل من التصدير وحقوق الامتياز والتراخيص والتحالفات الاستراتيجية للشركات بدخول السوق العالمي بدون الاستثمار في التسهيلات أو المواقع الأجنبية .
والواقع أن هناك العديد من الشركات التي تفضل دخول السوق الأجنبي من خلال الامتلاك والرقابة على أصولها في الدول الأجنبية أو من خلال الاستثمار المباشر في هذه الدول .
وأهم أشكال هذا النوع هو الامتلاك الكامل للعمليات في بلد أجنبي وذلك بدون مشاركة الشريك المحلي . وفي حالات عديدة يتم الاستعانة بالشركاء المحليين وتسمى الشركات التي لها تواجد كبير في الأقطار الأجنبية بالشركات متعددة الجنسيات .

ويختلف مستوى الخطر وكذلك درجة الرقابة المرتبطة بالأشكال المختلفة لممارسة أنشطة الأعمال الدولية . فبينما تقل درجة الخطر وكذلك مستوى الرقابة إلى أدنى حد في حالة القيام بالتصدير تزداد درجة الرقابة وكذلك مستوى المخاطر عند القيام بالاستثمار المباشر إلى أكبر حد .
أكمل القراءة Résuméabuiyad

أسباب قيام التجارة العالمية

| |

أحد أهم أسباب قيام التجارة فيما بين الدول هو أنه لا توجد دولة واحدة في العالم تمتلك كل الموارد اللازمة لإنتاج كل شيء . وحتى لو امتلكت دولة معينة موارد لإنتاج منتج معين إلا أنها بالقطع لن تمتلك المواد الخاصة بإنتاج باقي المنتجات .
إن تقليل تكلفة الفرص البديلة إلى أدنى حد وأقل من منافسي الدولة فإن الدولة هنا تكون قد حققت الميزة المقارنة وهي قدرة بلد معين على إنتاج منتج بأقل قدر من الموارد مقارنة ببلد آخر .
لأجل ما تقدم فإن البلدان تقوم بإنتاج ما يمكنها إنتاجه عند مستوى تكلفة أقل ومن ثم فإن التخصص يزيد من العرض الخاص بالسلع والخدمات ويقلل من التكلفة .
ولتحقيق بعض الأغراض السياسية فإن بعض الدول تحاول أن تحقق الاكتفاء الذاتي في بعض أنواع السلع وأن لا تكون معتمدة على أقطار أخرى في ذلك .
وعندما تقوم كل دول بالتصدير فإنها تصدر المنتجات التي تتمتع فيها بميزة مقارنة أعلى .
ويشير التصدير إلى قيام الدول المصدرة ببيع السلع والخدمات إلى أقطار أخرى بينما تستورد هي من أقطار أخرى تلك التي تتمتع فيها بميزة تنافسية عالية .
ولكي يتم تحقيق التوازن في الميزان التجاري والدي يعكس العلاقة بين الصادرات والواردات فإنه لابد من تحديد العلاقة بين قيمة السلع التي تستوردها البلد وتلك التي تصدرها وينشأ نقص التوازن التجاري عندما يكون الميزان التجاري سلبيا أي أن الواردات تزيد عن قيمة الصادرات في بلد معين . أي الأموال تتدفق من هذا البلد إلى موردين في بلدان العالم بصورة أكبر .

ويعد ميزان المدفوعات والذي يشير إلى مجموع المدفوعات التي تقبلها من بلاد أخرى في فترة زمنية معينة يعد في معناه الواسع مؤشرا على التجارة العالمية . والواقع أن كل من الميزان التجاري وميزان المدفوعات يعبران مقياسان أساسيان لمستوى التجارة الدولية . غير أن مقياس الميزان التجاري قد يكون مضلل وذلك بسبب وجود حالة التجارة الداخلية فيما بين الوحدات والمؤسسات المختلفة للشركات متعددة الجنسيات . لذا فإن ميزان المدفوعات يعد مؤشرا أكثر شمولا للتجارة العالمية .
أكمل القراءة Résuméabuiyad

البيئة الثقافية للأعمال الدولية

| |

تمثل الاختلافات الثقافية فيما بين البلدان المختلفة تحديا كبيرا في بيئة العولمة . فلابد من أن تدرك الشركات التي ترغب في الاستثمار في مناطق متعددة من العالم وتأخذ في الاعتبار الاختلافات في القيم الاجتماعية والأفكار وعادات اتخاذ القرارات والاتجاهات بخصوص قيمة الوقت والمعايير الاجتماعية مثل هذه الاختلافات قد تؤدي إلى سوء الفهم فيما يختص بالعلاقات في الأعمال العالمية خاصة عندما تتعلق هذه الاختلافات باللغة .
ولكي يمكن التعامل مع مثل هذه الاختلافات فإن أفضل الطريق لتحقيق ذلك هو دراسة وفهم الثقافات المختلفة ودراسة تاريخها والنظم السياسية والعادات والأعمال التجارية كذلك معرفة من يتخذ القرارات وكيف يتم التفاوض .
والواقع أن هناك عدة نقاط فيما يتعلق بالاختلافات الثقافية فيما بين الدول المختلفة والتي يجب على الشركات الأجنبية أن تأخذها في اعتبارها :
لابد من التغير وفقا لعادات الآخرين . حيث يجب أن تتوقع اختلافات مع عادات وثقافات وقيم ومعتقدات الآخرين.
يجب التعامل مع كل شخص كحالة مفردة وليس باعتباره يمثل نمط ثقافي معين أو يعبر عنه .
يجب توضيح النوايا والمعاني التي تقصدها فربما مفردات تكون مفردات اللغة التي تستخدمها لا تؤدي لنفس المعنى عند الطرف الآخر . لذلك يجب توضيح المعاني والتكرار وإعطاء الأمثلة وسؤال الأسئلة والاستماع جيدا للإجابات .

لابد من التبديل من نمط التعامل ليناسب الأشخاص الذين تتعامل معهم .
أكمل القراءة Résuméabuiyad

البيئة التكنولوجية للأعمال الدولية

| |

من أهم ملامح هذه البيئة هو التطور السريع جدا للمعلومات والاتصالات حيث إن المعلومات لم تعد سرية أو يمكن السيطرة والرقابة عليها من قبل الحكومة فالمعلومات التي تتعلق بالسياسة والاقتصاد والأسواق والمنافسة أصبحت متاحة لأي شخص حول العالم مما يسمح بصنع القرار المبني على المعلومات الصحيحة .
كذلك فإن الاستخدام غير الملائم للتكنولوجيا من خلال الاستثمار المشترك أو التراخيص وحقوق الامتياز وبصفة خاصة العاملين الذين يتحركون للعمل في شركات في بلاد عديدة حول العالم مما سوف يؤدي إلى تعرض التكنولوجي لمخاطر عديدة . وهناك اعتبارا آخر يتعلق بالتكنولوجي وهو ضرورة قيام الشركات العالمية بتحديد ملائمة التكنولوجي للبيئة المحلية وبصفة خاصة الأقطار الأقل تقدما .
كذلك لابد من معرفة النواتج المترتبة على التكنولوجيا واستعداد العاملين في الأقطار المضيفة للاستثمار لتعديل قيمهم وسلوكياتهم وتوقعاتهم في مجال وظائفهم لكي تلائم التكنولوجي الجديد وتطبيقاته في مجال الإنتاج والتسويق والتمويل وخصائص أخرى للأعمال .
والواقع أن قرار تحويل التكنولوجي يرتبط مباشرة بالتشريعات الحكومية في الدول المضيفة وكذلك احتياجاتها .

ففي بعض الأحيان ترغب الدول المطبقة في تقبل أحدث تكنولوجي لتحقيق الاستفادة المحلية منه أما في أقطار أخرى فإن التكنولوجي المنقول قد يكون كثيف العمل أو كثيف رأس المال حسب احتياجات الدولة وكذلك مستوى التطوير الذي تحتاجه وتوقعات الأفراد الذين سوف يستخدمونه .
أكمل القراءة Résuméabuiyad

البيئة القانونية للأعمال الدولية

| |

تتضمن البيئة القانونية كافة القوانين ونظم القضاء في البلد الذي تنوي الشركة العمل فيه كما أن هناك قضايا أخرى تتضمنها البيئة القانونية يتعلق بعضها بالقانون الدولي الذي يحكم العلاقات السائدة بين الدول والوحدات الأساسية في النظام السياسي العالمي والآخر يتعلق بالقانون الخاص بالبلد محل الاستثمار .
فهناك ضرورة لمعرفة القوانين والتشريعات الخاصة بالدول المضيفة للاستثمار وموائمة عمليات الشركة الأجنبية لكي تتلائم مع هذا القانون والذي يمثل انعكاس للثقافة والدين والتقاليد والعادات التي تخص هذا البلد .
كما أن الاختلافات بين القوانين والتشريعات من بلد لآخر عديدة ومعقدة وهي قضية أيضا تستحوذ على اهتمام الشركات متعددة الجنسيات عندما تعمل في البيئة العالمية .
وتتوقع الشركات عابرة القارات وجود سياسات حماية مختلفة مثل التعريفات والحصص وأنواع أخرى من القيود على التجارة تفرضها حكومات الدول المحلية لكي تعطي أولوية لشركاتها المحلية .
وتمثل قدرة النظام الضريبي على اجتذاب رؤوس الأموال من خلال السياسات الضريبية المتبعة ومقدار الضرائب المفروضة على الأرباح قضية أخرى يجب على أي مستثمر أخذها في الاعتبار قبل بدء عملياته في دولة معينة .
ويلعب قانون التعاقد دورا هاما في التأثير على الأعمال الدولية وذلك بسبب الاختلافات التي تنتج عن الاختلافات بين الأقطار والنظم التشريعية فيها . ففي الدول النامية والشيوعية تكون الحكومة مشاركة في الغالب كطرف ثالث في هذا العقد .

وعلى الشركات التي ترغب في الاستثمار في الأقطار المختلفة من العالم أن تقوم بصياغة عقود في سياقات مختلفة لذا يجب عليها تحصين أنفسها والاستعانة بالخبراء في القانون الدولي قبل القيام بالعمل في مناطق متعددة عبر البحار .
أكمل القراءة Résuméabuiyad

ادارة البيئة السياسية والاقتصادية للأعمال

| |

محاولة إدارة هذا الخطر من خلال التكيف مع البيئة الاقتصادية والسياسية في هذا البلد ويتخذ مثل هذا التكيف أشكالا عديدة يلائم كل منها طبيعة بلد معين أو منطقة معينة .وهناك عدة طرق للتكيف اقترحت من خلال توكا وببيمان يمكن اختصارها فيما يلي :
المشاركة العادلة : وذلك من خلال مشاركة الشركات متعددة الجنسيات للأطراف المحلية من العمال والعاملين والحكومات لتقليل المخاطر .
الإدارة المشاركة : تحتاج الشركات متعددة الجنسيات إلى ضم فريق من العمالة المحلية في المنظمات وكذلك الحكومة في إدارة المنشأة .
تقييم العمليات لتلائم المواقع المحلية : فقد تقوم الشركة بتعديل اسم المقر الخاص بها وطرق الإدارة وغيرها لتلائم المواقع المحلية وتحويل صورة المستثمر الأجنبي من السوق الأجنبي للسوق المحلي .

المساعدة في التطوير : ويشتمل ذلك على الالتزام النشط في تطوير البنية التحتية للدول المضيفة للاستثمار والبحث عن المواد الخام في البيئة المحلية وكذلك تطوير نظم الإدارة وتحويل التكنولوجي ليلائم البيئة المحلية.
أكمل القراءة Résuméabuiyad

كيفية تقدير المخاطر السياسية و الاقتصادية لبيئة الأعمال

| |

يمكن للشركات تقدير المخاطر السياسية والاقتصادية التي يمكن أن تتعرض لها بطريقتين تتمثل الأولى في استخدام الخبراء والمستشارين من ذوي المعرفة الواسعة والخبرة والدراية بالمناطق محل الأخطار وكيفية تقدير المخاطر السياسية والمتغيرات الداخلية وكيفية وضع السيناريوهات الخاصة بالسياسات البديلة في المستقبل .
أما الطريقة الثانية لتقدير المخاطر السياسية والاقتصادية فتتمثل في تكوين فريق عمل داخل الدولة المزمع الاستثمار بها يقوم بتقدير تلك المخاطر من خلال رصد الظروف المحلية والأنشطة السياسية أو الاستعانة بالخبراء العسكريين والاقتصاديين في المناطق الحرجة بالنسبة للشركات التي ترغب في الاستثمار عالميا .
وبعد قيام الشركات الراغبة في الاستثمار في مناطق مختلفة حول العالم بتقدير المخاطر السياسية والاقتصادية عليها أن تحدد أي الأقطار التي تتجنب الاستثمار فيها وتلك التي ترغب في الاستثمار فيها والتي يكون بالطبع الخطر السياسي والاقتصادي بها أقل ومن ثم تقرر بدء عملياتها في هذه الدول .
أكمل القراءة Résuméabuiyad

البيئة السياسية والاقتصادية للأعمال الدولية

| |

قبل أن تبدأ أي شركة الاستثمار في بلد معين أو منطقة معينة . أو حتى تخطط لذلك لابد وأن تحتفظ بمعلومات كاملة وحديثة عن البيئة الاقتصادية والسياسية لهذه المنطقة أو البلد .
ومن جملة المتغيرات الاقتصادية التي يجب على الشركات العلاقة عابرة القارات معرفتها النظم الاقتصادية والتي تتراوح ما بين نظم اقتصادية تعتمد على السوق الحر وتلك التي تقوم بالتخطيط المركزي وفي المنطقة الوسط تقع الدول الصناعية الأوروبية واليابان. كما يجب أيضا معرفة مستوى التقدم الاقتصادي لهذه الدول والذي يرتبط مباشرة باستقرارها السياسي .
وتواجه الدول الصناعية مخاطر ليلة في استقرارها الاقتصادي بينما تواجه الدول الأقل تقدما مخاطر أكبر .
ويقع الحظر الاقتصادي الذي تتعرض له الشركات الأجنبية عندما تصبح استثماراتها في إحدى الدول غير مربحة ويتحقق ذلك عند حدوث أي من الحالتين الآتيتين :
أن تغير الحكومات في الدول المضيفة للاستثمارات من سياساتها المالية والضريبية .
أن تقوم حكومات الدول المضيفة للاستثمار بتعديل سياساتها المتعلقة بالاستثمارات الأجنبية مما يؤثر في قدرة الشركات الأجنبية على تحقيق الأرباح .
كما أن اختلاف معدلات تغيير العملاء وكذلك اختلاف معدلات الفائدة فيما بين الدول الأم للشركات الأجنبية والدول المضيفة للاستثمار يحد من قدرة المنظمات الأجنبية على تحقيق الأرباح .
ويحدد مستوى التقدم الاقتصادي لدولة ما مستوى الاستقرار السياسي كما سبقت الإشارة وبالتالي الخطر النسبي الذي تتعرض له الشركات الأجنبية .
ومن أهم ملامح البيئة السياسية ما يعرف بالصراع العرقي والذي يكون إما بسبب الاختلافات الدينية ( كما في يوغوسلافيا ) أو قد لا يكون كذلك ( كما في ايرلندا ) .
لذلك لابد من معرفة التركيبة العرقية والدينية في البلاد التي تنوي الشركات الأجنبية الاستثمار فيها ومعرفة نوع المشاكل التي يمكن أن تواجهها وكيف تؤثر هذه المشاكل على عملياتها فيما يتعلق بالإنتاج والموارد البشرية والمواد الخام والأسواق وغيرها .
وتعرف المخاطر السياسية التي يمكن أن تتعرض لها الشركات متعددة الجنسيات في ظل العولمة على أنها أي تصرف حكومي مدفوع ومدعم سياسيا يمكن أن يؤثر في أرباح الشركة في الأجل الطويل أو في قيمتها .
ومن جملة هذه المخاطر هو قيام حكومات الدول المضيفة بنزع الملكية أو منع امتلاك الشركات الأجنبية للأصول .
كما أن هناك مخاطر التحيز ضد الشركات الأجنبية في تطبيق القواعد والقوانين والقيود على تحويل الأموال ومخاطر فقد التكنولوجي أو حقوق الملكية الفكرية وعدم أمانة حكومات الدول المضيفة للاستثمار في تنفيذ التعاقدات والاتفاقات.


أكمل القراءة Résuméabuiyad

الأعمال الدولية

| |

تواجه المنظمات في مطلع القرن الواحد والعشرون تحديا خاصا بالعمل في ظل بيئة تتسم بالتعقد المتزايد والتدخل والديناميكية .
لذلك يجب على أي شركة ترغب في توسيع نطاق استثماراتها أن تقوم بتحليل بيئة العمل العالمية ومعرفة كيف يمكن الاستثمار في ظل تعقد هذه البيئة والذي تطلب قيام الشركات بتبني مدخل موقفي للعمل في ظل ديناميكية بيئة الأعمال الدولية مما عني أن تعي هذه الشركات بمتطلبات العمل في كل بيئة خاصة وذلك من خلال السياق الأكبر للاتجاهات المتعلقة بالعولمة حيث تمارس الشركات الأعمال الدولية في كل قطر بعد تحليل العوامل السياسية والاقتصادية والاجتماعية والتشريعية والثقافية والتكنولوجية في البيئة كذلك مستوى التقدم الاقتصادي والمزايا الثقافية والمقارنة للأقطار التي ترغب الاستثمار فيها .
ولعل من أهم التغيرات الاقتصادية في بيئة الأعمال الدولية هو أن المنافسة أصبحت عالمية ووصلت إلى مستوى كبير من التقدم وهو ما يشار إليه بمصطلح العولمة وتشير العولمة إلى المنافسة العالمية التي تتميز بوجود شبكة عمل تربط الأقطار والمؤسسات وكذلك الأفراد في اقتصاد عالمي يتصف بالاعتمادية والتداخل .
وتمثل ظاهرة إزالة الحواجز العالمية القوة الدافعة لازدياد المنافسة العالمية مما شجع حركة الصادرات والواردات بين أقطار العالم . حيث تشير تقارير منظمة التجارة العالمية إلى أن الصادرات العالمية للسلع وللخدمات سوف تصل إلى 11 تريليون دولار أمريكي بحلول عام 2050 .
وتتأثر كافة الشركات حول العالم بدرجة ما بالعولمة حيث تواجه هذه الشركات بنوعين من المنافسة منافسة محلية ما بين الشركات التي تعمل داخل القطر الواحد ومنافسة عالمية مع الشركات التي تعمل في عدة مناطق حول العالم .
وتتأثر الشركات صغيرة الحجم بالعولمة وذلك إلى جوار الشركات كبيرة الحجم . فالشركات كبيرة الحجم تكون أقل ارتباطا بمواقع معينة وتنتشر عملياتها وحلفائها حول العالم . وتقوم بتنسيق الموارد والأنشطة في المكان والموقع الملائم لها حيث يساعدها التكنولوجي على تحقيق ذلك .
وتلعب الشركات صغيرة الحجم دورا هاما في تنمية اقتصاديات الدول النامية من خلال توفير فرص العمل وخلق فرص جديدة وتطوير سريع وخدمات جديدة وكذلك القيام بالتصدير .
وتمثل الغالبية العظمى من الأعمال في اقتصاديات الدول النامية مشروعات صغيرة ومتوسطة الحجم خاصة تلك التي يقل عدد العاملين فيها عن 500 فرد .
ولقد مكنت التجارة الالكترونية هذه الشركات من الوصول إلى المنافسة العالمية مع الشركات كبيرة الحجم وذلك من خلال سهولة إنشاء مواقع الكترونية تمكنها من عرض منتجاتها والتفاعل بشكل أكبر مع عملائها .

ونظرا لأهمية فهم بيئة الأعمال الدولية فسوف يتناول الفصل الحالي تحليل عناصر البيئة العالمية والمخاطر المرتبطة بهذه العناصر وكيفية إدارة هذه المخاطر من قبل الشركات التي ترغب في العمل في مناطق متعددة من العالم وتوضيح الاختلافات الثقافية فيما بين الدول والاتفاقيات العالمية والتكتلات الاقتصادية التي شهدها القرن العشرون والواحد والعشرون كما يتعرض الفصل الحالي لأسباب قيام التجارة الدولية وأنماطها وأخيرا العوائق التي تقف أمام التجارة الدولية .
أكمل القراءة Résuméabuiyad

عيوب نظام الامتياز

| |

بالرغم من المنافع المتعددة التي يحققها كل من التراخيص والامتيازات إلا أنها ليست الحل الأمثل وذلك للأسباب التالية:
أن تملك حقوق الترخيص أو الامتياز لا يعتبر ضمانا للنجاح .
قد يكون الحصول على حق الامتياز هو أكثر الطرق أمانا للبدء في المشروع التجاري ولكن ليس بالضرورة أرخصها . ويقدر بعض المحللين أن تكلفة الحصول على الامتياز أو الترخيص قد تفوق تكلفة البدء في مشروع مستقل بنحو 10 – 30% .
لا يسمح لأي منهما بالاستقلال فقد تقوم الشركة المانحة للترخيص بتحديد كل التفاصيل ( وأحيانا زي العاملين وشكل التصميم الداخلي ) .
أحيانا تضطر الشركات الحاصلة على الترخيص أو الامتياز لشراء المنتجات من الشركات المانحة بالسعر الذي تراه الشركة المانحة مناسبا لها .
قد تقوم الشركة المانحة باتخاذ بعض القرارات الهامة دون استشارة الشركات الحاصلة على الترخيص .

مما سبق يتضح أن أفضل وسيلة لحماية المشروع الصغير من مخاطر الامتياز هي دراسة الفرصة جيدا قبل اتخاذ القرار ويتضمن ذلك دراسة مستقبضة للشركة المانحة للترخيص من حيث النواحي المالية والقانونية والتسويقية والفنية .... الخ .
أكمل القراءة Résuméabuiyad
جميع الحقوق محفوظة لـ خدمات وحلول متكاملة للاعمال 2013 ©