انعكاس الدراسة الإستراتيجية

انعكاس الدراسة الإستراتيجية على دراسة الجدوى التسويقية

إن الفرص و التهديدات أي الضغوط و عوامل النجاح التي يمكن استنتاجها من التحليل السابق يجب أن يتم مقارنتها بإمكانيات المشروع و بمقدرته و أيضا برغبته في استخدام هذه الإمكانيات و المقدرة, ماذا يمكن إنتاجه؟ و ماذا نرغب في إنتاجه؟

و يتحدد بذلك موقع المشروع في السوق, الذي يؤكد موقفه التنافسي على الخطة التجارية: المنتجات التي يقدمها للسوق, شبكة التوزيع, الأسعار....الخ. كما أن إمكانيات المشروع و موارده المتاحة تعطي له موقعا متميزا فيما يتعلق بمجموعة العمليات التي يقوم بها كالإنتاج, و بأفاق أخرى كالتمويل و طرق التنظيم, و طاقاته على إجراء البحوث...الخ. يضاف الى ذلك أن رغبات المديرين و تطلعاتهم و معتقداتهم أو بمعنى آخر نظم القيم الموجودة لدى المديرين, يؤثر بلا شك على  الاختيارات و على الأسلوب المتبع في تحديد الإستراتيجية, مثال ذلك يميل بعض المديرين الى تفضيل النمو, بينما يميل البعض الآخر الى تفضيل الربح و البعض الأخر يفضل خدمة العملاء, أو ضمان حد معين للتوظف, و توزيع عدد من الأسهم على المساهمين...الخ. و هكذا يتأكد أن  سلوك المديرين و طرق تصرفهم تؤثر بدرجة كبيرة على توجهات المشروع و ماذا سيفعل المشروع, و بمعنى آخر فان الإستراتيجية المتبناة هي نتيجة التفاعل بين ثلاثة عناصر:-

(أ‌)    الفرص و التهديدات أو العوائق في المحيط.

(ب‌)                       نقط القوة أو الضعف الموجودة داخل التنظيم نفسه.

(ت‌)                       معتقدات و رغبات المديرين و القادة بالمشروع.

يضاف الى هذه العوامل عامل آخر هو التفاعلية  و حتى يمكن أداء كل نشاط من أنشطة المشروع على خير وجه فان هناك مجموعة من الجهود الهامة التي يجب أن تبدل. و لذلك لا بد من البحث عن الطريقة المثلى للتفاعل و التزاوج بين هذه الجهود المبذولة. مثال ذلك المشروع الذي يستخدم بالنسبة لتسويق بعض منتجاته قوى بيعية متخصصة لكل نوع من أنواع المنتجات, سيجد نفسه في موقف أفضل للحصول على تفاعلية y تجارية و مع ذلك فيجب عليه السهر على أن تكون الجهود المبذولة منسقة بعضها مع البعض الآخر أو بمعنى آخر التأكد من انه ليست هناك تفاعلية سلبية. و هكذا فإذا كان المشروع متخصصا في إنتاج السلعة المالية الجودة "لوكس" Luxe و لأسباب تدفعه الى توسيع رقعة السوق قرر طرح بعض المنتجات الأقل جودة يمكنه أن يحصل على تفاعلية سلبية. فالخط الجديد للمنتجات الأقل جودة, سوف يستفيد تماما من صورة المنتجات القديمة الحالية عالية الجودة, لكن هناك مخاطر كبيرة في تعرض هذه الأخيرة للاهتزاز في نظر المستهلكين نتيجة طرح المنتجات منخفضة الجودة. و في هذه الحالة فانه خلاف للمثال يمكن الحصول على نتائج أفضل لو تم تسويق كل نوع بواسطة فريق منفصل عن الآخر.

أكمل القراءة Résuméabuiyad

طرق التحليل الاستراتيجي

طرق التحليل الاستراتيجي في دراسات الجدوى التسويقية

 و هناك عدة طرق و أساليب ابتكرت بواسطة عدة شركات صناعية كبيرة كشركة جنرال موتورز General Elecric و شركة شل و بواسطة عدة بيوت خبرة متخصصة في الإدارة كمجموعة بوسطن الاستشارية Boston Consulting Group و مجموعة ارثر دي لتلArther D. Little  و تتبلور هذه الطرق في تقديم الوسائل التي تسهل عملية التحليل الاستراتيجي, و في ظل هذه الطرق فإننا نجد مجموعة من المفاهيم الأساسية  مثال ذلك " الموقع التنافسي" Attrait du Secteur, و درجة نضج النشاط, و النصيب النسبي في السوق و بصفة خاصة مركز النشاط الاستراتيجي.

و يمكن تعريف مركز النشاط الاستراتيجي بأنه عبارة عن تزاوج انسجامي Couple Homogene بين المنتج و السوق, و يمثل مركز النشاط إذن مجموعة المنتجات التي يكون لها مكونات إستراتيجية (1) متشابهة. و تقوم الفكرة الأساسية على أساس تقسيم مراكز النشاط الاستراتيجي طبقا لبعدين: البعد الأول هو الموقع التنافسي الذي يمكن أن يقاس بمعرفة النصيب النسبي للمشروع في السوق بالنسبة للمنافس الأول (الشركة الأكبر في القطاع) أو بناء على تقسيم معين لهذا الموقع و ينقسم الموقع التنافسي الى (قوي – متوسط – ضعيف ). والبعد الثاني هو "  L Attrait de L’activite " الموقف أو درجة الانجذاب الى النشاط مقاسا بدرجة النمو في القطاع و درجة نضج المشروع في السوق و مراحله (دخول – نمو – نضج- اضمحلال ) أو مقاسا بدرجة التقدم في هذا الانجذاب أو التوغل (قوي – متوسط – ضعيف ), و دراسة هذين البعدين و تحديد موقع المشروع عليهما يقدم تشخيصا سريعا لتقييم الإستراتيجيات الماضية التي سبق تنفيذها و يعطي مؤشرات تساعد على الاختيار الإستراتيجي الذي يؤثر على المستقبل.

أكمل القراءة Résuméabuiyad

جدوى الاستثمار في المشروعات الجديدة

الإستراتيجية التسويقية و جدوى الاستثمار في المشروعات الجديدة

و يواجه المشروع سؤالا حول نوعية النمو الذي يمكن أن تحققه, و يجد نفسه أمام عدة اختيارات متنوعة: فهو يمكن أن  يلجا الى التنويع أي اقتراح أنشطة جديدة مثال ذلك فتح سلسلة  مطاعم و التعامل مع نوعية أخرى من المستهلكين تختلف عن النوعية الأولى التي يتعامل معها عادة, آو الابتكار Innovation بمعنى اقتراح سلعة آو خدمة جديدة مثال ذلك: اختراع سيارة الكترونية جديدة تقدم الى جمهوره العادي الكلاسيكي, آو المنافسة و ذلك بالتنويع في السوق الحالي الذي يتعامل فيه بنفس السلع. و التوجه الى جمهور اعرض من الجمهور الحالي و الذي يمكنهم أن يكونوا مهتمين بالسلع التي يقدمها و بالتالي الدخول  في المنافسة مع الشركات الأخرى, او بالدخول في أسواق جديدة سواء كانت هذه الأسواق داخل الدولة آو خارج حدود الدولة.

و تمثل هذه الاختيارات ما يطلق عليها إستراتيجية المشروع و ترتبط الإستراتيجية بمجموعة من الأنشطة الفردية, فقرار المشروع "الموسيقى" Music Hall  بالدخول في الإنتاج السينمائي يمثل بالنسبة له اختيارا استراتيجيا, يتشابه فيه تماما مع منتج السيارات الذي يحاول أن يدخل في نشاط تأجير السيارات. فالمشروع الخاص بإنتاج السيارات يحتاج الى هيكل تنظيمي و طرق و أساليب إدارية, و نظم, و خطط, و نظم للرقابة تختلف عن المشروع الذي يقوم بإدارة معارض السيارات و معارض البيع, و لسوف تختلف الطرق المتبعة من مشروع لأخر.

أكمل القراءة Résuméabuiyad

الإستراتيجية و دراسة الجدوى التسويقية

الإستراتيجية و دراسة الجدوى التسويقية

مما لا شك فيه أن المستثمر يهتم بوضع إستراتيجية متكاملة لمشروعه الاستثماري, و سواء كان هذا المستثمر يرغب في إقامة مشروع جديد تماما, أو يرغب في إضافة وحدة إنتاجية جديدة الى مشروعه القائم, و لذلك فان على القائم بإعداد الجدوى أن يضع دراسته في إطار إستراتيجية موحدة متكاملة و لذلك فمن المفضل في هذا المجال أن تقدم عرضا مبسطا لما يقصد بالإستراتيجية, فالإستراتيجية في الواقع تمثل حجز الزاوية الذي على أساسه تمثل مجموعة من الاختيارات و الأولويات و التعهدات التي يجب تحديدها بقصد تسهيل الوصول الى تحقيق عدة  أهداف محددة.

و هك6ذا فان الإستراتيجية تغطي النواحي التالية:-

1-    تحدد الأنشطة التي يتمكن  من خلال المشروع المزمع إنشاؤه أن يعيش و يحقق أعماله.

2-    و تحدد محور النمو الذي يشير الى الأسلوب الذي يمكن بواسطته تحقيق نمو المشروع.

3-    و تحدد الأهداف الفنية و المالية و البشرية التي يحاول المشروع تحقيقها و الوصول إليها.

4-    و تحدد التفاعليةSynergie  أي التكاملية و التفاعل بين العناصر و الوظائف التي تبحث فيها. و يمكن القول بوجود تفاعلية و تكاملية مضاعفة, إذا كان التفاعل بين عنصرين يعطي نتائج اكبر من حاصل جمع هذه العناصر إذا أخذت منفردة, و يمكن التعبير عن التفاعلية و التكاملية بعلاقة 2+2 =5 .

5-    و تحدد القدرات و الإمكانيات التي يتميز بها المشروع و التي على أساسها يمكن أن ينطلق بكل جهوده, حتى تقف أمام المشروعات الأخرى

أكمل القراءة Résuméabuiyad

الأسس العلمية للتنبؤ بالمبيعات

الأسس العلمية للتنبؤ بالمبيعات

تنتج المبيعات من مجموعة من العوامل المترقبة على عوامل خارجية عن المشروع, و مجموعة أخرى من العوامل النابعة من المشروع نفسه, و حتى يمكن تفادي المبالغة في استخدام المعلومات أو الفنون, فانه يجب أن يكون نظام التنبؤ قائما على أساس ترشيد هذا الاستخدام, مما يسهل على المشروع الوصول الى مؤشرات تعبر عن اتجاهات المبيعات.

أ‌-       تحليل البيانات المعلوماتية الماضية:

و يسهم هذا التحليل في إعطاء مؤشرات عن المبيعات الماضية و يمكن استخدام هذه المؤشرات كدليل يمكن  الحكم به على سلوك و اتجاهات المبيعات في المستقبل و يقوم هذا الدليل على افتراض أن اتجاهات المبيعات في الماضي سوف تحتفظ بنفس مكوناتها في المستقبل. و من الأفضل دائما التحوط في استخدام هذه التحليلات, و حصرها فقط على إعداد التنبؤ قصير الأجل, لان الاتجاهات يمكن ان تتشعب لعدة أسباب:

مثال ذلك (1) عند الدخول في مرحلة جديدة من مراحل دورة حياة السلعة, فسلوك المبيعات في مرحلة معينة ماضية سوف يختلف عن السلوك في المرحلة القادمة,(2) نتيجة التطورات المتجددة التي تطرأ على هيكل السوق,(3) و كذلك نتيجة لتعدد و اختلاف الظروف الاقتصادية المحيطة بالمشروع.

ب‌-   تحليل البيانات و المعلومات الحالية:

1-    المعلومات المتعلقة بالسوق:

فمن المفيد ان يحصل المشروع على المعلومات الحالية عن السوق و بصفة خاصة عن التواجد المحتمل لمنتجات المشروع في هذا السوق. و هذه المعلومات يمكن الحصول عليها من عدة مصادر أهمها :

-         إجراء الدراسات العملية عن السوق و التي تتضمن تحليل المستهلكين بناء على عينة ممثلة لهم. و يمكن أن يقوم المشروع بنفسه بهذه الدراسة, كما يمكن أن يمهد بها الى تنظيمات أو مكاتب أخرى خارجية.

-         استخدام الاستقصاءات و قوائم الأسئلة التي تملا بواسطة رجال البيع, بناء على معرفتهم التامة بالسوق.

و تساهم هذه القوائم في إعطاء صورة مكملة عن المعلومات المختلفة  بالسوق.

-         يتم أيضا استخدام التحليلات الاقتصادية عن المرونة و لا سيما مرونة المبيعات بالنسبة للسعر و هي التي تحسب بقسمة  التغير النسبي في المبيعات على  التغير النسبي في الأسعار,  و كذلك مرونة المبيعات بالنسبة للدخل "و هي التي تحسب بقسمة التغير النسبي في المبيعات على التغير النسبي في الدخل ".

و تكون المعادلات كالاتي:

                     التغير النسبي في المبيعات

المرونة السعرية =--------------------

                     التغير النسبي في السعر

                     التغير النسبي في المبيعات

مرونة الدخل = ----------------------

                     التغير النسبي في الدخل

2-    المعلومات المتعلقة بالمشروع موضع دراسة الجدوى:

حيث لا يكفي فقط عند دراسة الجدوى القيام بدراسة السلع و المبيعات في السوق و لكن من المهم توضيح بعض المعلومات عن استراتيجيات أصحاب المشروع, فيما يتعلق بتعاملهم في السوق. فالمعلومات السابقة و المعلومات الحالية تعطي مؤشرات عن المستقبل و استخدام هذه المعلومات سوف يعتمد بدرجة كبيرة على الموقف الاستراتيجي الذي سيتبناه المستثمرون, و تتحدد هذه المعلومات في:

-         استراتيجيات الشركة فيما يتعلق بالتسعير, و فلسفة الإدارة من التسعير, و هل يرغب المستثمرين غزو السوق بالإغراق, أم فرض وجود المشروع,أم تعظيم الربح أو غير ذلك.

-         استراتيجيات الشركة فيما يتعلق بالإعلان و الترويج و خصوصا بالنسبة للسلع التي تركز على تحقيق اكبر عائد ممكن من بيعها. فالمشروع بصفة دائمة سوف يعمل على تنمية مبيعات المنتجات التي تحتوي على تكاليف متغيرة كثيرة.

أكمل القراءة Résuméabuiyad

فنون التنبؤ و دراسة الجدوى

فنون التنبؤ و دراسة الجدوى

على مر العصور, حاول الإنسان دائما أن يتخيل المستقبل و أصبح التنبؤ يمثل مهمة بالنسبة لكثير من المتخصصين في كل المجالات, سواء كانت سياسية أو اقتصادية أو اجتماعية. فالتنبؤ يمثل عملية تخطيط لتنظيم الموارد و الأحداث, و هو بذلك يمثل العمليات و المراحل المتأنية لتحديد و تجنيد الوسائل و الموارد الضرورية لبلوغ هذه الأهداف, و تحديد  الإجراءات و الخطوات الواجب إتباعها لتحقيق هذه الأهداف.

و يهدف التنبؤ الى تحقيق فهم أكثر تعمقا و أكثر وضوحا للمستقبل و ذلك بقصد ترشيد اتخاذ القرارات الاستثمارية, و ذلك بمحاولة توقع النتائج المحتملة بدرجة كبيرة من الدقة طبقا للأهداف العاجلة و البعيدة. و تعتمد عملية التنبؤ على تطبيق فنون أهمها :-

1-    المحاسبة: و بصفة خاصة المحاسبة التحليلية و لا سيما تحليل حسابات التشغيل, و تحليل التكاليف.

2-    الإحصاء: و بصفة خاصة الإحصاء الوصفية و التحليلية و حسابات الاحتمالات و التي تستخدم عمليا عند اتخاذ القرارات.

3-    بحوث العمليات: و هي التي تضع في خدمة الإدارة كثير من الفنون الرياضية التي تسمح بتسهيل حل المشاكل ذات البيانات المعقدة و المتشابكة حتى يمكن الوصول الى الحلول بأسهل الطرق.

4-    الميزانيات التقديرية: وهي التي تقدم بيانات رقمية ناتجة عن التوقعات و التنبؤات المستقبلية و غالبا ما تكون هذه البيانات المستقبلية عن فترة قصيرة.

التنبؤ بالمبيعات:

يقوم التنبؤ بالمبيعات بصفة أساسية بتحديد المبيعات المستقبلية من حيث الكمية و من  حيث القيمة, وذلك أخذا في الاعتبار للاتجاهات و العوائق المفروضة على المشروع.

و يترتب على عملية التنبؤ الوصول الى وضع رقم متوقع لقيمة المبيعات, يكون التفاعل بين الكمية المتوقعة و السعر المتوقع. فإذا تم الرمز الى الكمية المتوقعة بالرمز Q1 و السعر المتوقع  بالرمزP1  فان رقم الأعمال المتوقع هو P1 Q1 ∑  .

و لسوف نحاول فيما يلي تقديم فنون التنبؤ بالمبيعات من حيث الكمية, و ذلك لان تقدير القيمة سوف يتوقف على الكثير من العوامل أهمها:-

1-    سياسات المشروعات المنافسة

2-    سياسات الدولة و مؤثرات القانون

3-    حركات التعامل في رؤوس الأموال, و قيمة النقود في السوق و يقصد بذلك القوة الشرائية للنقود.

و مما لا شك فيه فان التنبؤ بالمبيعات له أهمية كبيرة  و لا سيما في الأجل الطويل, حيث يسمح ذلك بتخطيط الاستثمارات و ترشيدها كما أن التنبؤ طويل الأجل بالمبيعات هو الأساس العلمي لدراسات الجدوى. كما يسهم التنبؤ القصير الأجل في تسهيل دراسات الجدوى الإنتاجية و الفنية.

أكمل القراءة Résuméabuiyad